تعريف التسويق | ماهي اهم أنواع التسويق الذي يجب عليك معرفتها

تعريف التسويق بحد ذاته صعب فقد اصبح علم مستقل بذاته وله اساتذته. صحيح ان وظيفة التسويق لاتزال تعتبر من المجالات الجديدة. الا أن أهمية التسويق استطاعت بناء قاعدة كبيرة، بدرجة عالية من الاهمية خصوصا في مجال إدارة المال والأعمال.

ستتعرف في ملخص ما هو فن التسويق وما هى أنواع التسويق، كذلك سنتطرق الى فهم اهم الاساسيات والتعاريف التى ستصادفك فى بداية دخولك مجال التسويق.

سنستعرض تعريف التسويق وماهى الخطة التسويقية ومامكوناتها واهم التعاريف كمفهوم الاستراتيجية التسويقية وعلاقة العلامة التجارية بالتسويق وما دور إدارة علاقة العملاء بالتسويق وانواع التسويق المختلفة وكيف نقوم بعمل أبحاث للسوق وسنعرف ايضا ماهي عناصر المزيج التسويقي.

ما هو تعريف التسويق؟

اذا قمنا بتعريف التسويق فهو عبارة عن مجموع الانشطة والدراسات التى تحدد احتياجات العملاء لانتاج منتجات وخدمات تناسب متطلباتهم.

ومن ضمن مهام التسويق انه يحدد الاسواق المستهدفة ويقوم بتقسيم شرائح العملاء وتحديد ماهي شخصية العميل المستهدف لتقديم منتجات ذات جودة عالية له.

تعريف المزيج التسويقي؟

المزيج التسويقي يُطلق عليه أيضا أسم “Four P’s of Marketing” والذى يشمل على العناصر الاربعه للتسويق
” المنتج – السعر – الترويج -المكان “. فكل عنصر له تاثير على العنصر الاخر، بحيث يمكن المساواة بينهم من اجل الحصول على التركيبة الصحيحة.

ملخص تعريف مزيج التسويق بإنه “وضع المنتج في المكان والوقت المناسب وبالسعر المناسب”.

ما هى عناصر المزيج التسويقي؟

1- المنتج

يمكن ان يكون المنتج عبارة عن الخدمات او العناصر التى تلبي احتياجات او رغبات العميل. فقد يكون المنتج ملموسا مثل كتاب او هاتف. وايضا قد يكون خدمة غير ملموسة مثل البرامج وتطبيقات البنكية.

المنتج الذي تقدمه للسوق يجب ان يلبي احتياجات ورغبات العملاء. هناك بعض النقاط الاساسية التى تركز عليها الشركات اثناء تصميم منتج او خدمة هى :

1. الشكل الخارجي : ويقصد به هل مظهر المنتجات جذاب ام لا ؟
2. المزايا : هل المنتج يوفر مزايا و فوائد توقع العميل الحصول عليها ؟
3. الوظائف : هل يعمل بسلاسة ام لا ؟
4. التنافس : هل المنتج لديه ميزة تنافسية يميزه عن المنتجات الموجوده في السوق ام لا ؟
5. الموثوقية : هل هي دائمة أم لا ؟

2- السعر

بعد ما تقوم بتحليل المنتج او الخدمة، الخطوة الثانية تتمثل بتحديد السعر والذي يمتلك بعض العوامل التى تحدد سعر المنتج وهى :

1. تكلفة الإنتاج.
2. قطاع السوق المستهدف.
3. الطلب والعرض.
4. سعر المنافسين.
5. قدرة السوق على الدفع.

للتسعير هناك استراتيجيات شائعة بجانب اساسيات و استراتيجية كوتلر للتسعير وهي:

1- التسعير على أساس التكلفة “Cost based pricing”

حيث نقوم بحساب تكاليف الانتاج والتوزيع والترويج. ووفقًا لهذا نقوم بتسعير المنتج او الخدمة من اجل معرفة تكلفة المنتج الفعليه مضاف اليها الارباح المراد تحقيقها.

2- Skimming:

هنا تبداء الشركة باطلاق منتجها الجديد بسعر مرتفع. في محاولة لتحقيق أكبر ربح في وقت قصير من اجل استرداد مبالغ التكاليف. ثم مع الوقت، قد يقل السعر عند وجود منتجات مشابهة في السوق منافسة لها بسعر منخفض.

3- التسعير لاختراق السوق “Penetration pricing”

الشركة تقوم بتقديم منتج جديد للسوق بسعر منخفض. وتقوم بترويجه لجذب المزيد من العملاء للدخول المنافسة مع المنتجات المشابهة بسهولة. وبمجرد حصولها على حصة من السوق تقوم بزيادة السعر تدريجيا.

4- تسعير الاقتصاد “Economy pricing“

الشركة تقوم بالتقليل من تكاليف الانتاج والترويج. وتضيف على المنتج هوامش ربح منخفضة بحيث تعرض المنتج بقيمة منخفضة.

3- المكان

المنتج يجب ان تضع في مكان مناسب. فقم بوضع المنتج بمكان سيلاحظه العميل ويتوقع العثور عليه. عنصر المكان في مزيج تسويق يقصد به ايضا قنوات التوزيع.

يجب عليك القيام بتصميم قنوات توزيع مناسبة من اجل ان يصل المنتج بكفاءة الى الاماكن المطلوبة. قناة التوزيع قد تكون مباشرة فيصل المنتج مباشرة الى العميل دون وجود وسيط. او قناة غير مباشرة مثل وجود وكلاء وتجار بيع الجملة او التجزئة.

4- الترويج

العنصر الاخير من عناصر المزيج التسويقي هو الترويج هنا – قديحمل مصطلح الترويج بمعني الاعلان – وتتضمن عملية الترويج توعية الناس بوجود منتجك.

اذا قامت الشركة بعملية ” الترويج او الاعلان ” فهذه دعوة منها للمستهلك للاختيار وعمل مقارنه بين منتجها والمنتجات الاخرى المشابهة. فهم يشجعون المستهلك على الشراء من خلال توفير المعلومات ذات الصلة.

طرق الترويج – الاعلان – لمنتج او خدمة عديدة. يمكنك اختيار أفضل طريقة بما تتناسب مع ميزانيتك والإستراتيجيتك الترويجية.

وسائل الترويج عديدة اهمها :-

• العلاقات العامة.
• الدعاية.
• الرعاية.
• المعارض و المجمعات التجارية.
• الاعلان عبر وسائل الاعلام المختلفة.
• التسويق عبر منصات التواصل.
• تسويق عبر محركات البحث.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني

تعريف خطة التسويق؟

يتمثل عملية التخطيط التسويقي بعمل وثيقة مرسومة لاهداف الشركة طويلة المدى التى قد تتراوح تنفيذها من سنه الى 5 سنوات تعتمدها الشركة. من اجل تحقيق هدف معين مثل زيادة الحصة السوقية او اطلاق منتج جديد.

خطة التسويق تحتوى على جميع الموارد اللازمة لمساعد الشركة على ادارة واستخدام الموارد والوقت بشكل افضل. هناك سبعة مكونات أساسية لوضع خطة تسويق مثالية.

مكونات الخطة التسويقية

1. أبحاث السوق

بدون وجود ابحاث للسوق كافية وذات صلة لايمكن عمل خطة تسويقية. لهذا قبل ان تبداء بالتجهيز لعمل خطة تسويقية ضع فى اولوياتك بحوث السوق.

بالطبع تتضمن المعلومات عن تعريف السوق الحالى الذي يشترى منتجاتك او خدماتك. وأيضا دراسةإمكانية إطلاق منتجات جديدة. ايضا يتم الاستفادة من بحوث التسوق في عملية اكتشاف اذا كان هناك مشكلات في الخطة وحلها.

2. السوق المستهدف

بعد الانتهاء من إجراء أبحاث السوق، حدد من هو السوق المستهدف. وبتحديدك للسوق المستهدف سيكون لديك ادراك مسبق بشرائح وشخصيات العملاء. يجب ان يصل المنتج او الخدمة الى العملاء المناسبين بطريقة مضمونة.

3. تحليل المنافسين

خطة التسويق لن تكون ذا اهمية كبيرة اذا لم تقوم بتحليل المنافسين لك. قم بادراج معلومات عن المنافسين وحدد مدى صلتهم بالمنتج.

وقم بعرفة هل المنتجات الذي يقدموها منافسة وبديلة لمنتجاتك. اذا كانت كذلك، ركز في اعادة النظر على عمليات المزيج التسويقي وقدم عروضك الخاصة حتى تتميز عن الآخرين.

4. استراتيجية التسويق

تساعدك استراتيجية التسويق على استخدام الوسائل المتاحة للوصول إلى جمهور المستهدف بوقت قصير. قد تسميها مزيج تسويقي لأنها تركز بألاساس على المنتج والسعر والمكان والترويج.

لذلك حدد بوضوح مزايا وفوائد منتجك وماهي استراتيجيات التسعير والأدوات الترويجية وخطة التوزيع المناسبة.

5. ميزانية التسويق

اذا استطعت تحديد قيمة الانشطة التسويقية التى ستستخدها مثل رواتب الموظفين والاعلانات البانرات الحملات الاعلامية الحملات على منصات التواصل او ايجار المساحات فى المعارض.

فهذا سيساعدك في حساب الميزانية التسويقية والتركيز على جهود التسويق الاقل كلفة والاكثر فعالية.

6. أهداف التسويق

اهداف التسويق التى تقوم بتحديدها يجب ان تكون قابلة للقياس ومحددة بإطار زمني. حيث يكون لدينا علم مسبق بالهدف والمدة الزمنية لتحقيقها ومتى سوف تبداء وتنتهي.

مثل زيادة حصة السوق بنسبة 20 ٪ بحلول نهاية العام ، أو اكتساب 10 عملاء جدد في الشهر أو زيادة الأرباح بمقدار 20٪ خلال السنة الحالية.

7. مراقبة استجابة السوق

يجب ان تحدد الادوات اللازمة لمراقبة وتقيم ورصد استجابة السوق لانشطتك التسويقية التى تقوم بها. سيساعدك هذا على فهم مدى نجاح او فشل خطة وحملة التسويق التى حددتها. لتتفادئ الخسائر في حالة الفشل.

تعريف أبحاث التسويق؟

ابحاث التسويق تعتمد على جمع المعلومات ذات الصلة بالسوق. يساعد الشركات على العثور على الأسواق المستهدفة وفهم متطلبات العملاء وانتاج المنتجات والخدمات وفقا لذلك.

الخطوات الخمس الأساسية التى يجب ان تتضن في أبحاث السوق هي:

1. تعريف المشكلة أو تحديد الهدف.
2. تصميم خطة البحث.
3. جمع المعلومات.
4. تحليل المعلومات.
5. عرض النتائج.

تعريف الاستراتيجية التسويقية؟

استخدام الميزانية التسويقية المحددة بالوقت المحدد بشكل فعال من اجل تحقيق أهداف التسويق هذه تعتبر استراتيجية التسويق بشكلها العام.

ولذلك تقوم بالتعريف بأهم برامج التسويق التى يجب عليك التركيز عليها للوصول الى السوق المستهدف. نحتاج الى البحث التسويقي من اجل الخروج باستراتيجية فعالة للتسويق.

تعريف تجزئة السوق؟

يقصد بتجزئة السوق انه تقسيم السوق الى شرائح من العملاء. وكل جزء يختلف عن الاخر ويتضمن اشخاص لديهم قدرة شراء او احتياجات ورغبات مشابة. ويستجبون لنفس المنتج او الخدمة بطريقة مشابهة.

معايير تجزئة السوق

تعتبر المعايير الاربعة هي الاساسية من اجل تقسيم السوق:

1- التقسيم الجغرافي

نقوم بتقسيم السوق على اساس التقسيم الجغرافي. هناك ثلاثة متغيرات جغرافية من اجل تجزئة السوق.

1. المنطقة أو الموقع التي تتضمن القرية، المدينة، البلد.
2. التوزيع السكاني للتركيز على المناطق ذات الكثافة السكانية.
3. المناخ للتركيز على المناطق ذات الظروف المناخية المشابهة.

2- التجزئة الديموغرافية

يعتمد على التقسيم الديموغرافي والتركيز على المتغيرات الديموغرافية مثل العمر والجنس والدخل والعرق والدين والجنسية.

3- التجزئة السيكوجرافية

تعتمد على التقسيم النفسي وطبقات المجتمع للعملاء وتقسيمهم الى شرائح على حسب الطبقة الاجتماعية واسلوب الحياة واهتمامات واراء العملاء المستهدفين.

4- التجزئة السلوكية

هذه تعتمد على سلوك المستهلك ناحية المنتج. بحيث يتم دراسة حالة استجابة العميل و الموقف الذي يتخذه تجاه المنتج, وحالة المشترى وولائه ومعدل استخدامه للمنتج.

تعريف سلوك المستهلك ؟

هى دراسة مايدور في ذهن المستهلك قبل عملية الشراء. حيث يكون العميل في حالة التفضيل بين المنتجات والخدمات امقدمه له.

في نهاية المطاف سلوك المستهلك هي دراسة قرار الشراء للمشتري. وتتضمن على ما يجب شراؤه، ولماذا يقوم بالشراء، ومن أين يشتري، وكيف يشتري.

سلوك قرار الشراء لدى المستهلك

تأتي قرارات الشراء لدى المستهلك بعد ان يمر بالمراحل التالية :-

1. الاعتراف بالحاجة

تبدأ عملية الشراء بالاعتراف بوجود الحاجة أو الرغبة للمنتج. هذا الاعتراف والمبادرة تحدث بسبب محفزات داخلية كـ “الجوع، الاندفاع” أو عن طريق محفزات خارجية مثل “الدعاية، الكلام الشفهي”.

2. البحث عن المعلومات

بعد ان يحدد المشترى رغبته في الشراء يقوم بالمرخلة الثانية وهى جمع المعلومات حول المنتج. عادة تتضمن المعلومات التى يقوم المشترى بجمعها على الشركة التي تقدم المنتج، وهل هناك منتجات مشابهة وأسعارها وخدمات لما بعد البيع.

المشتري يمكنه جمع المعلومات والحصول عليها بسهولة من خلال الوسائط المطبوعة ومواقع الإنترنت والتلفزيون الاتصال المباشر. هذه المرحلة تساعد المشتري في الحصول على البدائل التى تلبي حاجته أو رغبته.

3. تقييم البدائل

يبداء المشترى في دراسة وتقييم البدائل المختلفة حسب المعلومات التى قام بتجميعها من المراحل السابقة. مع الأخذ بالاعتبار المزايا والفوائد والسعر وخدمات ما بعد البيع . بعدها يقوم باختيار منتج واحد من بين المنتجات المشابهة.

4. شراء المنتج أو الخدمة

بعد التقيم واختار المنتج يقوم المشترى بالتفكير بخيارات الدفع او ااكن الشراء فقد يختار الشراء من متجر عبر الدفع النقدي، أو من موقع ويب. وهل عملية الدفع لمرة واحدة أو على أقساط.

5. بعد تقييم الشراء

يبداء هنا العميل بتجربة استخدام المنتج. عندها يدرك هل المنتج او الخدمة كانت حسب توقعاته وقامت بتلبية رغبته حسب المتوقع ام لا. من هنا يبداء العميل مرحلة الولاء تجاه المنتج والشركة ان وفقت ذلك.

فمن المحتمل أن يتحول المشتري الراضي إلى عميل مخلص اما اذا كان غير راضٍ فسيتحول إلى شركة أخرى.

تعريف العلامة التجارية وعلاقتها بالتسويق؟

العلامه التجاريه قد يكون رمز او شعار تقوم الشركة بانشائه لتمثل منتجاتها او خدماتها وتميزها في السوق عن الشركات المنافسة, ولذلك تعتبر العلامة التجارية هى احد الأصول المهمة للشركة.

تعكس العلامة التجارية صورة الشركة ورسالتها في السوق. حيث يدرك المستهلك اسم العلامة التجارية مما يزيد من زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

بعض مفاهيم العلامة التجارية الناجحة توضحها الصورة ادناه.

تعريف دورة حياة المنتج

في الواقع المنتج يمر بعدة مراحل مثلها مثل البشر فيمر البشر بمراحل مختلفة من الحياة مثل ” الرضاعة – الطفولة – الشباب – الشيخوخة “. وبطريقة مماثلة كذالك يمر المنتج بمراحل هي “المقدمة – النمو – النضج – الانحدار”.

تدرك اغلب الشركات هذا الامر لذلك لديها استراتيجيات تقدمها في كل مرحلة من مراحل المنتج.

1. التقديم

قبل كل شيء يتم تقديم النتج او الخدمة الى السوق. حيث يكون التركيز على ادخال المنتج الى السوق. من خلال الأنشطة التسويقية والترويجية.

في العادة يتم الاعتماد على استراتيجية التسعير من اجل المنافسة ويتم اختيار اما استراتيجية “اختراق السوق او البحث”.

ويتم استخدام استراتيجية التسعير بالاختراق في حالة وجود منتجات مشابهة في السوق. اما يتم استخدام تسعير القشط إذا كان منتجك جديد وفريد.

2. النمو

بمجرد دخول المنتج السوق تبداء طلبات الشراء في زيادة. هنا يبداء المنتج الدخول في مرحلة النمو. وتزداد المبيعات بالتالي الارباح تزداد أيضا. ومن ناحية اخرى تقوم الشركة بالتركيز على توسيع سوقها والاستياء والدخول فى اسواق اخرى جديدة.

3. النضج

هذه المرحلة تاتي بعد مرحلة النمو، فعليك أن تواجه منافسين ومنتجات أخرى مماثلة. فتستقر مبيعاتك وتزداد ببطى. لذا في هذه المرحلة الشركة لاتركز على زيادة الارباح انما الدفاع عن حصتها السوقية والبقاء في المنافسة اكثر وقت ممكن.

4. الهبوط

في النهاية تبداء المبيعات تقل ويصبح السوق ملئ بالمنتجات المشابهة لمنتجاتك. فهنا تبداء المنتجات في دخول مرحلة التراجع او الهبوط. يرجع السبب اما للمنافسة او الاتجاهات الاقتصادية المتغيرة او لتفضيلات العملاء. هنا تبداء الشركة فى ايقاف الدعم التسويقي والترويجي لهذه المنتجات.

مفهوم إدارة علاقات العملاء

إدارة علاقات العملاء مفهوم أوسع حيث يقوم بالتركيز على رضا العملاء والاحتفاظ بهم اكبر وقت ممكن. فادارة علاقات العملاء اعمق وابعد من إنشاء المنتجات وبيعها للأفراد.

هذا فإدارة علاقات العملاء تشمل جميع الممارسات المعتمدة من قبل الشركة لتحليل العملاء وإدارتهم والاحتفاظ بهم قدر المستطاع. بغض النظر عن إنشاء منتجات عالية الجودة.

الشركة أيضًا تفكر في خدمات ما بعد البيع وكيفية إضافة مزايا للمنتج. تعتبر تسهيلات الدفع وحل مشكلات المنتج، وخدمات الدعم الفنى سوى عن طريق النزول الميداني او عبر الإنترنت ، وفترة الضمان تعتبر جميعها بعض من ميزات إدارة علاقات العملاء.

تعريف التسويق التقليدي

التسويق التقليدي يشير إلى الأساليب التى تعتمد على المواجهة المباشرة مع العميل. استخدمت لفترة طويلة من قبل الشركات وهى الى الان لازالت تعطى ثمارها.

يمتلك التسويق التقليدية او المباشر طرق متعددة اهمها البيع المباشر واللوحات الإعلانية والمنشورات والكتالوجات والكتيبات والإعلان من خلال التلفزيون والراديو والمجلات والصحف.

تعريف التسويق عبر الإنترنت

يشير التسويق عبر الإنترنت إلى استخدام أجهزة الكمبيوتر المزودة بالإنترنت للترويج للمنتجات والخدمات في قطاع السوق المستهدف. ايضا لها مفهوم اخر يعرف به وهو التسويق الرقمى. 

يشمل جميع الوسائل الممكنة للإعلان عبر الإنترنت مثل رسائل البريد الإلكتروني، ومواقع الويب، واللافتات في المواقع والمنتديات، والنشر فى وسائل التواصل الاجتماعي.

أفضل 4 أماكن للتسويق عبر الانترنت