سلوك المستهلك | لماذا سلوك المستهلك مهم لمدراء الاعمال ؟
سلوك المستهلك هو دراسة حالة استجابة الاشخاص لمنج او خدمة معينة، التى تسبق عمليه البيع والتسويق. لها اهمية كبيرة لدى المدراء. لأنها تركز على المستهلك ومدى استجابته.
بعض وظائف العمل لاتحتاج الى معرفة بسلوك المستهلك كالمحاسبة أو التمويل أو الطب. لكن مداء الاعمال يبدون اهتمام كبير بما يحتاجه العميل. ويكون هو الاساس من اجل ابتكار منتجات وخدمات تتناسب مع متطلباته.
لماذا يعتبر سلوك المستهلك مهم لمدراء الأعمال؟
يعتبر فهم سلوك المستهلك مهم للشركات، و خاصة قبل إطلاق المنتج أو الخدمة للسوق. فإذا فشلت الشركة في معرفة رد فعل العميل، قد ينتهي المطاف الى تحمل الشركة الخسائر.
سلوك المستهلك في العادة يكون معقدًا للغاية لأن لكل فرد موقف يختلف عن المستهلك الاخر وله وجهة رائ تختلف تجاه شراء المنتج واستهلاكه أو التخلص منه.
يساعد فهم مفاهيم سلوك العميل في تسويق المنتجات والخدمات بنجاح. بجانب ذلك، تساعد الدراسة المتكررة لسلوك المستهلك في عدة جوانب. فهناك تغييرات مستمرة في مستويات المعيشة والتعليم والأفكار، كما يتغير موقف العميل تجاه منتج أو خدمة.
يعتمد تسويق المنتج إلى حد كبير على هذه العوامل ويعمل سلوك المستهلك كأداة للمسوقين لتحقيق أهداف مبيعاتهم.
ما هو سلوك المستهلك؟
سلوك المشتري أو المستهلك هى الحالة التى يظهرها الشخص أثناء شراء المنتج او الخدمة و معرفة كيفية التعامل معها بعد اتمام عملية البيع واستهلاكها. فيمكن أن يتأثر دراسة سلوك العميل بعدة عوامل.
تتضمن البحث عن المنتج، وقياسه بعدة معايير مختلفة، ثم الاستهلاك. تتم دراسة سلوك المستهلك بعد الشراء، وهذا يخبرنا الى اى درجة العميل راضي عن المنتج من عدمه.
يمر المستهلك أثناء شراء منتج او خدمةبعدة خطوات. دراسة سلوك المستهلك تساعد الشركات على فهم كيفية اتخاذ قرار الشراء وكيفية العثور عن المنتج.
هذه المعلومات المستخلصة من دراسة العميل تساعد الشركات ومدراء الأعمال على معرفة الأسباب التى تكمن وراء شراء أو رفض المنتج أو الخدمة من قبل العميل.
لفهم سلوك العميل، في العادة يقوم خبراء التسويق في فحص عمليات اتخاذ قرار الشراء. لا سيما العوامل التي تدفع العملاء إلى شراء منتج. حيث كشفت الدراسات الحديثة أن المتسوق العادي يستغرق أقل من 20 دقيقة لشراء. ويزور فقط 23٪ من مساحة المتجر، مما يمنح القليل من الوقت للمدراء للتأثير على العميل.
في الواقع، فإنا أكثر من 58٪ من المشتريات غير مخطط لها مسبقًا. ينفق مدراء الأعمال الكثير من المال والوقت لاكتشاف ما يجبر العملاء على اتخاذ مثل هذه القرارات على الفور.
يمكن للباحثين الحصول على البيانات الأكثر قيمة حول اتجاهات شراء العملاء من خلال الاستبيانات في المتجر، وغالبًا ما يقدمون منتجات وخدمات جديدة في بعض الأماكن المختارة حيث يتوقعون اختبار و نجاح أحد المنتجات بشكل معقول بهذه الطريقة.
فهم احتياجات المستهلك
يقوم العميل بتعديل سلوك الشراء حسب إحتياجاته الفردية. ففي مراحل معينه قد تكون اختيارات العميل عشوائية تمامًا. وكل قرار شراء قام بإتخاذه له معنى معين من ورائه، بالرغم من أن هذا لا يبدو دائمًا منطقيًا.
ايضا من اممكن ان تتخذ قرارات الشراء من مواقف ومشاعر شخصية لتحقيق رغبات ذاتيه. وقد يشترى منتجات ليس لها اي منفعة بالوقت الحالي. فيمكن ان تكون هذه الإحتياجات بيولوجية أو جسدية، للأمن والحب والمودة، للحصول على الهيبة والتقدير الذاتي.
في بعض الحملات الاعلانية قد يكون هدف الحملة هو التركيز على ربط المنتجات والخدمات إما بتحقيق الانتماء أو ربطها بأشخاص يحب الآخرون الارتباط بهم.
الهيبة هي حاجة غير ملموسة. لكن الأشخاص المهتمين بوضعهم الاجتماعي مستعدون لدفع الكثير ثمن لذلك. وتعتبر المنتجات والخدمات التي تلائم مثل هذه الحاجات رفيعة المستوى. و إستهداف السوق بهذه الشريحة يعطي صورة على أن المنتج ذو مكانة عالية يباع بشكل أفضل و بسعر أعلى.
دراسة سمات الشخصية مفيدة لتحديد كيف يقوم العميل بتلبية إحتياجاته. وسوف يشتري الأشخاص ما هو مفيد وعملي. حيث يتم توجيه اغلب مشترياتهم لصالح متانة المنتج مدى فعاليته. بدلاً من جمال المظهر.
اما العملاء الذين ينجذبون الى الناحية الجمالية و المظهر الرائع. سيكون أكثر ميلًا للحصول على المزيد من المعرفة حول المنتج أو الخدمة ومن الراجح أن يكون حاسمًا. ومن الممكن أن يقوم بمقارنة المنتجات المشابهة قبل اتخاذ أي قرار.
بالنسبة للأشخاص ذو الدوافع السياسية سيسعون للحصول على منتجات وخدمات تمنحهم “ميزة ” تتعلق بالسلطة والمكانة الاجتماعية.
يمكن تحفيز المزيد من الأشخاص الاجتماعيين إذا استجابت الشركة للزاوية الإنسانية والترويج الذي يوحي باللطف والتعاطف.
اختلاف سلوك الشراء لدى العملاء
يمكن أن يختلف سلوك الشراء للعميل وفقًا لطلبات قد يهتم بتلبيتها أثناء شراء منتج أو خدمة. هل يعطون أهمية لآراء الآخرين لتحديد المنتجات والخدمات لاستخدامها ؟ هل هم بحاجة هذا المنتج ؟
الاجابة قد تساعد الشركة على فهم ما هى المنتجات الذي سيشتريها العميل، لمجرد أنه منتج جديد أو أكثر شيوعًا، أو لأنه منتج يحتاجون اليه حقًا. يؤثر سلوك المستهلك على طريقة تقييم مداراء الشركات هل المنتج ناجح وما نسبة نجاحها.
كما تلعب القيم الاجتماعية والثقافية دور رئيسي في تحديد المنتج أو الخدمة التي ستنجح في السوق المستهدفة. فإذا تم إرفاق القيمة بخصائص المنتج، فإن الشركة المصنعة ستقترح هذه القيم لأنها من المحتمل أن تكون أكثر نجاحًا.
نفس القدر من الأهمية هي القيم الاجتماعية. إذا اقترحت الشركة أن منتجاتها ستجعل المشتري أكثر تنافسية أو رومانسية في الأماكن التي تحظى فيها هذه القيم باحترام كبير، فستكون فرص استجابة العملاء أكبر.
تعلم سلوك شراء المستهلك
جميع المعلومات مفيدة للمسوقين، إلا أنه من الضروري التعرف على ما يجبر العميل من إتمام عملية الشراء، بدلاً من التركيز على توليد الأهتمام فقط. فبعض العملاء ، ربما يأخذون السعر بعين الاعتبار بعيدًا عن العوامل الأخرى. والبعض الأخر مهتم بالجودة وهكذا..
القيام ببناء خطة تسويق فعالة تتطلب وقتًا و جهد. ومع هذا، قد تتطلب المقارنة المعتمدة على المميزات مزيدًا من الجهد من جانب المستهلك.
قد لا يقوم المستهلك بالكثير من الجهد لتقييم المنتجات والمقارنة بينها. إما بسبب الولاء تجاه العلامة التجارية أو لضيق الوقت أو لأسباب أخرى. قد يستغرق تقييم جميع المزايا التسويقية وقتًا طويلاً إذا تم إجراؤها في كل مرة يزور العميل فيها المتجر.
تفسير سلوك المستهلك
هناك طريقتين لا ثالث لهما لتقييم الدافع وراء شراء العميل :
- الكثافة (الكمية التي يحتاجها).
- الاتجاه (ما يريده). ويعني بالاتجاه ما يحتاجه العميل من منتج أو خدمة.
مثال على ذلك، إذا كان العميل يشتري مسكن ألم قد يشتري قرص واحد أرخص. ولكن إذا كان ما يريده هو وسيلة إغاثة سريعة، فمن المحتمل أن يدفع أكثر مما يخدم الغرض. فعلى المسوقين فهم الدافع الرئيسي ووقت شراء المنتجات و الخدمات وعدم التركيز على المجموعات المستهدفة فقط.
اما الكثافة فتشير الى طريقة تقييم سلوك المستهلك، ومدى اهتمامه بشراء المنتج وهل هي كافية لإجباره على الخروج وشرائها. تعد معرفتنا بدوافع العميل هي طريقة مثالية لتعلم كيفية تعزيز حافز المشتري.
ملخص دراسة سلوك المستهلك
تذكر أن استراتيجيات التسويق يمكن أن تؤثر بشكل كبير على الحياة اليومية للمستهلك. وفهمها يعتبر بمثابة مصدر للمعلومات من اجل تقديم المنتجات والخدمات الجديدة الى السوق.
قد يكون لهذه الاستراتيجيات تأثير على الطريقة التي ينظر بها الناس إلى الأشياء، وأفكارهم، ومواقفهم، ومعتقداتهم، وأيضا الى قرارهم بالشراء.
العميل كل يوم يتعرض لعدة أساليب تسويقية تختلف باختلاف هدف الحملة ومكان تلقيها. فيمثل التلفزيون وحده تلقي أكثر من ست ساعات من الإعلانات التجارية كل أسبوع.
إلى جانب التلفزيون، يمكن للعملاء الحصول على معلومات من وسائل الإعلام الأخرى مثل الصحف والمجلات والراديو وحاليا تبرع مواقع التواصل الاجتماعي باستهداف العملاء والترويج للشركات. وكل طريقة تعتمد على استراتيجية التسويق التى تتبناها الشركة.
تعتبر مفاهيم ونظريات سلوك المستهلك هي الأكثر أهمية للمسوقين ومندوبي المبيعات. فيتم تصميم المنتجات والخدمات لتلبية متطلبات واحتياجات العملاء. ومن ثم ، يجب تسويقها بعناية لتحقيق أهداف الشركة بنجاح.
تساعد دراسة سلوك المستهلك الشركات على تحليل العوامل المختلفة التي تؤثر على قرار الشراء للعملاء. فمدراء الشركات الذين يفشلون في فهم العوامل، لن يحققوا اي هدف من أهدافهم.
