ماهي إستراتيجية كوتلر للتسعير وكيف ستقوم بتطبيقها في عملك
يقدم هذا الملخص شرح عملي لـ إستراتيجية “Kotler” كوتلر للتسعير. بعد القراءة، ستفهم مفاهيم هذه الأستراتيجية العظيمة. وستفهم ماهي العوامل الداخلية والخارجية التي تحدد الأسعار في السوق بناء على القيمة التي تقدمها للمستهلك.
ما هي إستراتيجية كوتلر للتسعير؟
تم تطوير استراتيجيات تسعير الخاصة بـ Kotler، والتي تسمى أيضًا إستراتيجيات تسعير الجودة التسع، بواسطة الأمريكي فيليب كوتلر Philip Kotler، الذي يعتبر أب التسويق الحديث.
الهدف من هذا الملخص هو مساعدة الشركات على وضع استراتيجية تسعير فعالة لمنتجاتها أو خدماتها. اعتمادا على منافسيها في السوق، وتنفيذ استراتيجية التسعير وفقًا للجودة التي يتم تسليمها للعملاء.
لمعرفة المزيد حول استراتيجيات تسعير كوتلر Kotler، يجب على المرء أن يتذكر ويضع في اعتباره السعر ولماذا هو حيوي في السوق.
مفاهيم السعر | إستراتيجية كوتلر للتسعير؟
إلى جانب الوضع المالي والربحي التي تحتاجها الشركة حتى تتمكن من موازنة الاقتصاد مع السعر الذي تقدمه، فمن الضروري فهم أكثر من مفهوم ولا يكفى فهم الأرباح والأصول والتكاليف فقط، فهناك مفاهيم مهمة أخرى من أجل البقاء في السوق على المدى الطويل.
فالسعر هو قيمة الأموال التي يتبادلها العميل أو المستهلك مقابل منتج أو خدمة تقدمها الشركة. لكن من المهم تحديد القيمة المضافة للسعر لأنه بصرف النظر عن القيمة الاقتصادية، فإنه يحتوي أيضًا على قيمة ربح للمنتج أو الخدمة المقدمة.
السعر هو القيمة التي يرغب العملاء في دفعها للحصول على ما يريدون سواء كان ذلك بدافع الضرورة أو الرفاهية. هذا هو السبب في أن السعر هو تمثيل لكيفية تقييم هذا المنتج أو الخدمة في نظر العميل.
هناك بعض الأسئلة التي يطرحها المستهلكون عندما يظهرون اهتمامًا بالحصول على خدمة / منتج. ومن بين الأسئلة الأخرى، يسألون أنفسهم.
- هل أرغب في دفع المزيد للحصول على جودة أفضل؟
- هل أرغب في دفع مبلغ أقل مقابل منتج أقل جودة؟
- ما الفوائد التي يقدمها كل من هذه المنتجات؟
من خلال تحديد الإجابات على تلك الأسئلة التي قد يطرحها العميل المحتمل، يمكن للمرء أن يضع مبادئ أساسية لكيفية إدراك العملاء للخدمة أو المنتج وتقييمها في أذهانهم قبل الشراء.
ويوضح هذا مدى أهمية قيمة / سعر هذا المنتج الذي يريدون الحصول عليه.
خلفية إستراتيجية كوتلر للتسعير
من أجل تحديد السعر، يجب أن يعتمد المنتج أو الخدمة على العناصر الثلاثة: العملاء، الشركة، المنافسة. تتفاعل هذه العناصر مع نموذج استراتيجيات التسعير.
ووفقًا ل Kotler، هناك ثلاث استراتيجيات لتحقيق السعر. هذه الاستراتيجيات الثلاث مأخوذة من كتاب فيليب كوتلر عام 1967 “إدارة التسويق: التحليل والتخطيط والتحكم”.
1- التسعير على أساس قيمة العميل
هذا يعني أن العميل هو الذي يختار في النهاية ما إذا كان سيوافق على السعر أم لا. يجب أن يُظهر السعر القيمة التي يمتلكها العملاء للمنتج أو الخدمة.
2- أسعار تنافسية
يحدث هذا عندما يحلل العميل أسعار المنافسة التي تقدم منتجًا أو خدمة بنفس الخصائص أو خصائص مشابهة بأسعار أقل أو أعلى.
التسعير القائم على التكلفة: يشمل إجمالي التكاليف مع تحقيق الإنتاج والتوزيع والمبيعات التوازن المثالي الذي تريده الشركة وفقًا للتكاليف.
3- التسعير النفسي
الثمن النفسي هو جعل العميل يرى ما يريد أن يهتم باقتصاده. وهذا ما يسمى تأثير المستوى، والذي يتم من خلال عدم تقريب الرقم ، يساعد العميل على معالجة المعلومات بصريًا من اليسار إلى اليمين وتجاهل الرقم الموجود في أقصى اليمين.
مثال 6.99 دولار مقارنة بـ 7.00 دولار وهو أمر إيجابي للأرقام المنتهية بالرقم 9. فهو يعطي العميل الوهم بأن المنتج أو الخدمة التي يريد الحصول عليها أرخص لأنهم لا يلاحظون التغيير من خلال لعبة الأرقام الذهنية عن طريق خفض السعر وليس تقريبه.
السعر أهم عامل في السوق
فتح النقاد النقاش حول أهمية السعر في السوق الذي تريد الشركة أن تكون فيه، وكيف يمكن لهذه الشركة أن تكون قادرة على المنافسة مع المنافسين بالأسعار والجودة المقدمة للمستهلكين.
بالنسبة لفيليب كوتلر، لا يمكن لجميع المستهلكين الوصول إلى أسعار مرتفعة للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركات في السوق.
وهو يعتقد أنه من المهم للمؤسسات أن تفكر بذكاء في إصدارات الأسعار الأخرى لأولئك الذين يريدون توفير المزيد في جيوبهم أو الذين لا يستطيعون الوصول إلى أسعار مرتفعة.
يفكر الكثير من الناس في السؤال التالي: إذا اشتريت شيئًا أرخص، فهل سيكون المنتج أو الخدمة التي ترغب في تقديمها ذات جودة منخفضة أم رديئة؟ كيف تتعامل الشركة مع الميزانية الاقتصادي إذا كانت الأسعار أقل؟
من خلال هذه الأسئلة الأساسية، يولد Kotler خيارين للتحكم في السدود أو ضغط الأسعار:
أحدهما هو تقديم بعض السلع أو الخدمات بسعر منخفض والآخر ليس تغيير السعر ولكن لإضافة قيمة إلى ذلك المنتج الذي سيفيد العميل.
وفقًا لفيليب كوتلر، يجب أن تكون هناك ثلاثة إصدارات من منتج جيد وأفضل، ويمكن أن يطلق عليها نقاط السعر نظرًا لوجود عدة مستويات من العروض ويمكن أن تكون موضع ترحيب أكبر من قبل الأنواع المختلفة من العملاء الذين يتم تقديمهم.
مصفوفة السعر والجودة: تسع استراتيجيات تسعير للجودة
اقترحت مصفوفة السعر والجودة أو إستراتيجيات تسعير الجودة التسع مستويات مختلفة من العلاقة بين السعر والجودة.
هناك ثلاثة مستويات للسعر: مرتفع ومتوسط ومنخفض. وأيضًا ثلاثة مستويات للجودة: مرتفع ومتوسط ومنخفض.
تؤدي هذه العلاقة إلى ظهور استراتيجيات تسعير جديدة تؤدي إلى تسعة عناصر اقترحها Kotler والتي سيتم فهمها لاحقًا بـ إستراتيجية كوتلر للتسعير في هذه المقالة.
في الوقت الحالي، سنرى في الرسم البياني التالي العلاقة بين السعر والجودة في المصفوفة:
الهدف من مصفوفة السعر والجودة هو المساعدة في وضع المنتجات / الخدمات في السوق. من المهم للشركة أن تختار الأسعار حتى يتمكن العملاء من الوصول إلى ما تقدمه الشركة.
بالنظر إلى ما سبق، من المهم أيضًا أن تكون جودة المنتجات / الخدمات التي تقدمها المنظمة مكملة للسعر المطروح في السوق، بحيث يتوافق مع ما هو مخطط له وما سيتم بيعه.
نموذج إستراتيجية كوتلر للتسعير
في هذا النموذج، يقترح كوتلر 9 استراتيجيات يتفاعل فيها السعر والجودة مع كل منتج وخدمة وهي كالتالي :-
1. ممتازة – ” سعر مرتفع / جودة عالية “
تضع إستراتيجية كوتلر للتسعير الخدمة او المنتج المتميز يكون سعر أعلى في السوق وذات جودة أعلى. تُستخدم هذه الإستراتيجية عندما تهيمن علامة تجارية على السوق.
هذا يعني سعر مرتفع للمنتج، ولكن جودة ممتازة تمنح شعبية في السوق مثل منتجات Apple و Garmin و Rolex من بين الماركات الأخرى.
2. زيادة الشحن – ” سعر مرتفع / جودة متوسطة “
إذا كانت جودة المنتج جيدة، فقد يكون من الصعب رفع السعر بما يتجاوز مايقدمه المنتج.
3. مخادع – ” سعر عالي / جودة منخفضة “
يجب على الشركة الابتعاد عن هذه الفئة لأن بيع منتج بسعر مرتفع ولكن ليس بجودة جيدة سيجعل المستهلكين لا يؤمنون بالشركة.
4. قيمة عالية – ” سعر متوسط / جودة عالية “
لتقديم منتج عالي الجودة بسعر مناسب للعملاء، هذا يمكن أن يولد صوتا للتعبير عن المنتج / الخدمة المقدمة في السوق وله مكانة جيدة.
5. المتوسط - ” متوسط السعر / متوسط الجودة “
تشير هذه الإستراتيجية إلى أن القيمة التي يدفعها العملاء مماثلة لجودة المنتج أو الخدمة التي يشترونها.
6. الاقتصاد الخادع – ” متوسط السعر / جودة منخفضة “
منتجات منخفضة الجودة مبالغ فيها. هذا خطر حيث سينبهك عملاؤك بذلك. من الأفضل تطوير إستراتيجية لتطوير منتج أفضل وخفض السعر حتى يتمكن من دخول السوق.
7. قيمة رائعة – ” سعر منخفض / جودة عالية “
لتقديم منتجات أو خدمات عالية الجودة في السوق بسعر منخفض وفي متناول العملاء.
8. قيمة جيدة – ” سعر منخفض / جودة متوسطة “
يبحث العملاء دائمًا عن سعر يسهل الوصول إليه على المنتجات والخدمات التي يرغبون في شرائها. تتمثل إستراتيجية إنشاء المزيد من المواقع والعمر الطويل للشركة في إعطاء قيمة جيدة مقابل المال المنخفض وجودة المنتج متوسطة.
9. الاقتصاد – ” سعر المنخفض / الجودة منخفضة “
إنها إستراتيجية تساعد على دخول السوق وتحقيق علاقات مستقبلية مع المستهلكين لأنها توفر خيارات اقتصادية، لكنها تمكنت من بناء فجوة بين العملاء والشركة. وبالتالي فهو استثمار في المستقبل.
الاستفادة من العلاقة بين السعر والجودة؟
يمكن للعلاقة بين السعر والجودة على النحو المنصوص عليه في استراتيجيةكوتلر للتسعير Kotler أن تفيد الشركة في سوقها المحدد وتمكن عملاء جدد وربط المزيد من الثقة التي ستجلب نقاطًا إيجابية على المدى الطويل.
اسأل أيضًا عن توقيت منتجك أو خدمتك مع العناصر التسعة المذكورة أعلاه بحيث يكون لديك صورة أكثر تحديدًا ونظافة عن مكانك في السوق والتطور والفرص الجديدة التي قد تقدم نفسها وفقًا لنوع الاستراتيجيات التي تريدها استخدم لصالحك.
اهداف إستراتيجية كوتلر للتسعير
هناك بعض الأهداف التي يمكن تحقيقها باستخدام الاستراتيجيات:
- إستراتيجية متميزة لتحقيق ربح مرتفع : قلة من المنافسين، لكن العلامة التجارية تدفع الطلب بالمبيعات بسعر أعلى.
2. استراتيجية عالية القيمة للقيادة : منتج عالي الجودة مع عناصر أكثر تكلفة.
3. استراتيجية اقتصادية للبقاء على المدى الطويل : حصة أكبر في السوق، التحديث إلى ما يريده العملاء والاستعداد للتغيير والقدرة على التكيف بسهولة.
4. استراتيجية السعر المنخفض لزيادة المبيعات : هذا هو الرهان الذي تقوم به معظم الشركات عند دخولها السوق. يضعون أسعارًا منخفضة حتى يتم استقبالها جيدًا من قبل المستهلكين.
ملخص استراتيجيات التسعير كوتلر
استراتيجيات تسعير كوتلر هي مكمل تسويقي لتحديد الأسعار وفقًا لبيئة السوق التي تريد أن تكون فيها، مع مراجعة المنافسة.
من المهم بالنسبة له أن يكون لدى العميل عدة مقترحات لمنتج أو خدمة من نفس الشركة واختيار واحد منها وفقًا لقدرته الاقتصادية.
الشركة يتعين عليها دائمًا أن تتكيف وتشكل نفسها وفقًا لما يعتقده المستهلكون ويريدونه، وبهذا تكون قادرة على تنفيذ الاستراتيجيات المناسبة ليتم استقبالها بشكل جيد في الأسواق التي يكون فيها السعر في معظم الأوقات ملكًا.
أيضًا مع السعر يمكن للشركة تحديد وتقييم السوق والمنتج أو الخدمة التي تقدمها. وفقًا لاستراتيجيات أسعار Kotler، يمكن للشركة تحسين الخدمات التي تقدمها وتطويرها وتنظيمها بشكل أفضل وإرضاء المستهلكين بشكل أفضل.
المصدر : استراتيجية كوتلر للتسعير
