استراتيجية خطة التسويق | 13 إستراتيجية لبناء خطة تسويق فعالة

لقد تبين أن معظم الأعمال التجارية الجديدة، لا تراعي عند انشاء استراتيجية خطة التسويق اهتماما كبيرا بقدر ما ينبغي. تختلف بناء استراتيجيات خطة التسويق عن بناء استرتيجيات المبيعات.

حيث تركز استراتيجية المبيعات على تحقيق أهداف البيع وكيفية زيادة الارباح ، لكن خطة التسويق تساعدك على التفكير في الخطوات الهامة المطلوبة لتشكيل علاقة جديرة بالثقة مع العملاء.

في هذه المقالة سنتعرف على كيفية بناء استراتيجية ببناء خطة تسويقية ناجحة من 13 استراتيجية.

“إن الشيء الأكثر أهمية بالنسبة لأي مشروع تجاري صغير أن يدرج في خطته التسويقية هو فهم لعملائه ومنافسيه بشكل واضح”. روبرت توماس (جامعة جورج تاون)

يمكن أن تكون استراتيجية خطة التسويق في الأساس استراتيجية رسمية أو غير رسمية، ولكن يجب أن تتضمن بالضرورة من هم العملاء ومصادر معلوماتهم والأساليب المختلفة للتعامل معهم.

تحدد استراتيجية خطة التسويق الفعالة الأدوات والتقنيات الواجب استخدامها لتحقيق أهداف المبيعات المنشودة. وتتضمن استراتيجية عمل كاملة لخطة التسويق الخاصة بالأعمال التجارية – ما الذي أبيعه بالضبط، ولمن أريد أن أبيع وكيف أبيعه.

لذلك، إذا حصلت على فكرة عن ماهي استراتيجية خطة التسويق بالضبط، فقد حان الوقت للنظر في كيفية بنائها.

كيف تعمل استراتيجية خطة التسويق

فيما يلي الخطوات لكيفية عمل الاستراتيجية التسويقية:

1. قم بتحليل الموقف

كخطوة أولية، أخبر عملائك المحتملين عن منتجاتك وخدماتك وقدم ملخص عام عن الشركة ككل. ثم أخبرهم كيف تختلف عن المنافسين وما الذي يجعلك مميزا.

بصفتك جهة تسويق فعالة في سيناريو اليوم الذي يتسم بقدر كبير من المنافسة، يجب أن تكون على علم بسوقك المتخصصة وأيضا بمنافسيك. بما أن الجمهور المستهدف متخصص جدا و مجزأ في الوقت الحاضر.

يجب أن تشرح لهم كيف تنوي إضافة قيمة إلى مشترياتهم. يجب ان تجعل تحليل الحالة مختصرا قدر الإمكان، مع مراعاة نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات الخارجية كما في نموذج “SOWT”.

2. صف جمهورك المستهدف

أفضل طريقة للقيام بذلك هو إنشاء ملخص ولمحة واحدة عن قاعدة عملائك المحتملين. بحيث يتسند وصفك إلى عوامل ديمغرافية مثل العمر ونوع الجنس والدخل السنوي والموقع الجغرافي وتكوين الأسرة وكذلك إلى عوامل نمط الحياة.

هل عملائي المحتملين محافظين أم مبتكرين؟ تقليدين أم حديثين؟ انطوائين أم منفتحين؟ وهل سيشترون ما سأقدمه وبأي كميات؟

وفي حال كنت مسوق B2B، بعد ذلك ستسأل نفسك ما هو نوع العمل التجاري الذي أريد أن أبيع لهم؟ ما هو مسمى وظيفتهم؟ موقعهم الجغرافي؟ حجم أعمالهم؟ بغض النظر عن الفئة التي ينتمي اليها جمهورك المستهدف. كل ما عليك أن تعتني به هو أن تصفهم بإيجاز لكي تصوغ علاقاتك العامة وحملتك الإعلامية.

3. قم بكتابة اهداف التسويق

بعد اتخاذ الخطوات المذكورة أعلاه، حان الوقت الآن لوضع قائمة بجميع أهداف التسويق التي ترغب في تحقيقها. على سبيل المثال، هل تتوقع زيادة في حجم مبيعاتك بنسبة 25%؟.

باختصار، نذكر بعض الأهداف القابلة للتحقيق والقابلة للقياس.

4. ابتكر استراتيجية اتصال

هذا أهم جزء من خطتك التسويقية الفعالة. في هذه العملية، ستوضح ماهي التكتيكات المختلفة التي ستحتاج إليها للوصول إلى توقعاتك وتحقيق الأهداف المرجوة والتفكير فيها. ويتعين على خطة التسويق الفعالة أن تلبي احتياجات جميع أنواع التوقعات، سواء كانت توقعات باردة أو دافئة.

على نحو أدق، فالأساليب مختلفة مثل الإعلانات والتسويق المباشر والعلاقات العامة وما شابه ذلك. هي الأكثر ملاءمة لاحتمالات باردة.

ولكن بالنسبة إلى الاحتمالات الدافئة. فإن التكتيكات و الأساليب تكون كـ البريد الإلكتروني القائم على الإذن، وأحداث تقدير العملاء، وبرامج الولاء، سوف تكون أكثر فائدة.

لقد لوحظ أن جهود المبيعات بين الأشخاص المقترنة بالتسويق الفعال تؤدي عادة بإغلاق عملية البيع.

5. حدد ميزانية عمل استراتيجية تسويقية

يجب على كل مشروع تجاري يتعهد بصياغة استراتيجية خطة التسويق عملية أن يستثمر مبلغ مالي قد يكون مطلوب. بالتالي، يتعين على كل مشروع تجاري أن يخصص مسبقا ميزانية لبناء استراتيجية خطة تسويقية.

لهذه لدي المؤسسة طرق عديدة للحصول على مبلغ الميزانية لخطتها التسويقية – التمويل الذي تم الحصول عليه حديثا أو التمويل الذاتي أو الاقتراض.

الشيء الوحيد الذي ينبغي مراعاته ووضعه في الاعتبار هو أن وضع خطة للتسويق يكاد يكون أمرا حتميا لكل مشروع تجاري.

وينصح الخبراء جميع الأعمال التجارية المنشأة حديثاً باعتماد استراتيجية مختلطة للميزانية، مع مراعاة القدرة على تحمل تكاليف تلك الأساليب.

6. اعرف الاصول وقم باستغلالها

التعرف على الأصول التي يمكن استخدامها لتسريع النجاح وتعزيز حملات التسويق. يمكن أن تكون المسرعات من فئات مختلفة مثل الحالة والأولوية والنوع. وتتضمن بعض طرق تصنيف هذه الاصول ما يلي:

• المحتوى (كتب الكترونية).
• قوائم الجمهور (العملاء – المشتركين).
• خصائص التسويق الرقمي (التطبيقات – المواقع على الإنترنت).
• الرعاية.
• الشراكات.

يمكن لأي شركة أن تصنع كامل حملتها التسويقية عن طريق الاصول السابقة. مثال ذلك، يمكن أن تستخدم أصول مثل الكتب الالكترونية لزيادة رسائل الإلكترونية كجزء من حمله الترويج الرئيسية.

7. إنشاء المعالم لاستراتيجة الخطة التسويقية

ضع قائمة بجميع أحداث الصناعة والشركات التي قد تكون ذات صلة بالخطة التسويقية. قد تكون هذه المؤتمرات وإصدارات تقارير الصناعة وإعلانات الشركات. أيضًا، احتفظ بتتبع التواريخ المهمة في تقويم مشروع خطة التسويق.

اطلب من فريق التسويق التابع لك صياغة عروض ترويجية خاصة عندما يتعلق الامر بإطلاق منتج معين أو لتعزيز برنامج مستمر.

8. صمم مركز الحملة لخطة التسويق

الحملة هي سلسلة من الأنشطة الرامية إلى تحقيق هدف محدد. وقد استهدفت الجماهير والميزانيات والجداول الزمنية. يتم تصنيف الحملات في المقام الأول إلى قسمين – البناة والسائقين.

تهدف حملات البناء مثل المشاركة الاجتماعية والتدوين إلى إنشاء وتوسيع الأصول بشكل مستمر. من ناحية أخرى، فإن السائقين هم تلك الحملات التي تستخدم الأصول الموجودة استخداما كاملا من أجل توليد دخل قصير الأجل، وعادة ما تستمر لمدة 1-3 أشهر.

العديد من الناس يعتقدون أن السائقين هم سباقات السرعة والبناة هم سباقات الماراثون. من الأهمية بالنسبة لكل مشروع تجاري أن تتوافق حملاتها خلال عملية التخطيط التسويقي مع الأهداف، والجمهور، ومعالم التسويق.

9. تحسين استراتيجية خطة التسويق

يعرف استراتيجية خطة التسويق بأنه جمع الجهود التي تشكل الحملات. استراتيجية خطة التسويق لها أهداف ومهام وساعات معينة أو أي قدر من الجهد.

إن أي خطة تسويقية فعالة لا تقتصر على الأفكار التسويقية ذات الصلة فحسب، بل يتعين عليها أيضاً أن تكفي لبعض المهام المهمة التي يتم الحديث عنها على النحو التالي:

• ابتكر رؤية واضحة ومكثفة عن سبب توجه العميل المحتمل لعملك

في الجوهر، هذه المهمة تتضمن على ما سيكون الحاجة الأساسية التي سيلبيها منتجي أو خدمتي؟ هل يتضمن أن يقضي زبائنك يومهم بشكل مريح أكثر؟ يؤدون واجباتهم بكفاءة أكبر؟ أم أنها تزيد من احترامهم وتقديرهم من قبل الزملاء؟ ببساطة، يجب أن يكون العرض مصمما بحيث يكفي العميل الذي يريده بطريقة أفضل.

• صنف العملاء المستهدفين لتنجح في استرتيجية خطة التسويق

يجب على أي مشروع سواء كانت كبيرة أو صغيرة أن تتعرف في البداية على عملائها المحتملين وأن تقسمهم وفقًا لمعايير مختلفة.

في الواقع، أن ازدهار أي مشروع صغير، يتطلب التحقيق من السوق للتأكد من خصائص أكثر العملاء المحتملين ولهم صلة بالموضوع.

وصفك للعميل يجب أن يكون بالتفصيل. في هذه العملية، يستمد المشروع التجاري أيضا صورة أكثر ثراء للإيرادات والحسابات المالية المتوقعة من المبيعات.

• اكتشف المنافسين الذين لهم تأثير على العملاء المستهدفين

كنصيحة شخصية، تذكر أن المنافس هو تقريبا جانب لا مفر منه في أي عمل، وينبغي للمرء أيضا ألا يرتكب خطأ التقليل من شأنه. ومن النادر أن تحاول المؤسسات التجارية الصغيرة التحقيق في منافسيها أو متابعتهم على نطاق واسع.

مع ذلك، كما قيل سابقا كمسوق فعال، يجب أن تفهم منافسيك و نقاط قوتهم و ضعفهم، ميزتهم التنافسية الرئيسية وأخيرا، كيف يمكن أن يكون لهم تأثير عليك كعمل تجاري عن طريق زيادة الاتصالات، تخفيض الأسعار و ما شابه ذلك.

10. نظام ادارة المشاريع

بعد أن تقوم بإعداد مراكز وحملات مشروع خطة التسويق الخاصة بك وتكون جاهزًا أيضًا للتنشيط، يجب عليك بعد ذلك تحويلها إلى نظام إدارة المشاريع.

في بعض الأحيان، قد يتطلب الأمر تحويلًا يدويًا لجهود الحملة المعتمدة، وفي أحيان أخرى القدرة على استيراد جداول البيانات وملء مشروع خطة التسويق والحملات والمهام بمفردها.

بعد أن تكون قد أعدت مراكز وحملات استراتيجية خطة التسويق الخاصة بك. وتكون أيضا جاهز للتنشيط، ينبغي أن تحولها بعد ذلك إلى نظام لإدارة المشاريع.

في بعض الأحيان، قد يتطلب الأمر تحولاً يدوياً لجهود الحملة المعتمدة، وفي أحيان أخرى القدرة على استيراد جداول البيانات وملئ مهام وحملات استراتيجية خطة التسويق من تلقاء نفسها.

11. تتبع الحملة لتضمن نجاح استراتيجية خطة التسويق

سيكون من المفيد لعملك أن تنشئ عملية لجعل أسماء الحملات متوافقة مع نظم التحليل، وأتمتة التسويق، وإدارة المشاريع، وتخطيط التسويق. وهذا يتيح من تحسين تتبع النتائج والإبلاغ عنها.

12. تطوير المحتوى ضمن الخطة التسويقية

بناء فريق التسويق الرقمي وأنشي بعض المحتوى لموقعك. في المحتوي الخاص بك، تذكر أن تكتب محتوى إبداعي وجذاب. اكتب فقرات قصيرة و غير طول الجملة.

استخدام اللغة العامية فهي أكثر ملاءمة ولا تحتاج إلى القواعد النحوية. نبرتك يجب أن تكون اقرب الى الحوارية ويجب أن تستحوذ على اهتمام الجمهور في اغلب الأوقات.

13. قم بتسويق المحتوى ضمن استراتيجية خطة التسويق

فقط كتابة المحتوى الصحيح لن يفيد ما لم يتم التسويق له. يمكنك أخذ مساعدة العديد من الأدوات المجانية على الإنترنت مثل Google Analytics و Google Adwords  لتتبع حركة المرور إلى موقعك وإذا كان المحتوى قادر على توليد عملاء متوقعين أو لا.

قنوات استراتيجية خطة التسويق

بالإضافة إلى اتباع هذه الخطوات، يجب على مؤسسة الأعمال التجارية أيضا أن تستفيد من عدد قليل من قنوات التسويق للترويج لأعمالها بفعالية.

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي الآن أداة هامة لحملة التسويق التي تقوم بها أي مؤسسة تجارية. تلك الشركات التي لم تستخدم حتى الآن وتستغل هذه المواقع أفضل استغلال مثل فيسبوك، تويتر، لينكد إن … إلخ.

هي شركات لاتعرف ما الذي فاتها. فقد تبدو ظاهرة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بأكملها صعبة بعض الشيء، وخاصة للشركات الأعمال التجارية الصغيرة.

لكن في الواقع، لا ينبغي لهم أن يخافوا من ذلك حيث تظهر المزيد من الخدمات والمنصات كل يوم جديد.

“اكتشف المكان الذي يقضي فيه عملاؤك وقتهم وأنشئ متجرًا على تلك المنصات الأساسية.” – بريت فارميلو

التسويق عبر البريد الإلكتروني

على الرغم من أن التسويق عبر البريد الإلكتروني ليس ظاهرة حديثة مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، إلا أنها لا تزال وسيلة فعالة للوصول إلى زبائنك.

عادة ما تفضل الشركات الصغيرة هذا النمط من التسويق. ومن بين الطرق المعتمدة للتواصل مع العملاء، في إطار هذا الأسلوب من التسويق، هي الحملات الترويجية والنشرات الإخبارية وبيانات المعاملات.

تساعد بعض الشركات المسوقين عبر البريد الإلكتروني في الوصول الى زبائنهم مثل MilChemp و Standard Control. ووفقا لما ذكرته شركة Brett Farmiloe التابعة لشركة Markitors، يجب على الشركات التي ترغب في استخدام تسويق البريد الإلكتروني كجهد أن تقوم أولا بتقسيم السوق المستهدفة.

وأشارت Farmiloe أيضا إلى أن مسوقي البريد الإلكتروني يعتبرون أذكياء اذا قاموا بتجزئة السوق كخطوة أولى ويزيدون من تجزئتهم بشكل اكبر بسبب نشاط حساباتهم.

الفوائد الرئيسية للتجزئة تتمثل وفقاً لما ذكرته شركة فارميلو هي خفض عدد عمليات إلغاء الاشتراك، وتحسين معدلات الفتح، وزيادة عدد الإجراءات المتخذة من البريد الإلكتروني المرسل.

التسويق عبر الهاتف المحمول

مع ظهور الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية واستخدامها المتزايد باستمرار، أصبح هناك الآن نوع من الثورة في تقنيات التسويق التي تعتمدها الشركات.

وبالتالي، فإن عدداً متزايداً من الشركات تبتكر طرقاً لتسويق منتجاتها / خدماتها بشكل فعال من خلال الهواتف المحمولة والأجهزة اللوحية.

غير أن التسويق المحمول يجب ألا يعتبر امتدادا للبريد الإلكتروني/ التسويق الإلكتروني. وهذا لأن الزبائن من المرجح أن يرون الرسالة أسرع بكثير من أي شكل آخر من أشكال التسويق على الإنترنت.

يجب أن يتذكر المسوق عبر الهاتف المحمول أن يكون صبوراً في جميع الأوقات عند إرسال رسائله / حملاته إلى الزبون. ويجب عليه أن يقدم السلطة الكاملة إلى زبونه سواء رأى الرسالة أو لم يراها على الفور أو يحفظها لوقت لاحق.

بما أن الزبون هو الملك، لذا كل السلطة يجب أن تكون معه. يجب أن يعرف المسوق عبر الهاتف المحمول بعض الخدع الأساسية لإرسال رسالته بالتأثير الصحيح.

مثل أن يكون حساسا للجدول الزمني لزبونه ومعرفة متى وماذا يستخدم هاتفه؟

بمجرد أن يحدد المسوق استراتيجياته لكل قناة، يجب عليه الآن أن يشكل الاستراتيجية العامة. وهذا يتضمن عادة ما هو المبلغ، هل أنت مستعد للاستثمار في كل قناة منفصلة وما نوع النتائج التي تتوقعها.

المهام التي يتعين القيام بها في كل خطوة من مراحل خطة التسويق؟ وهنا يكمن مفتاح وضع استراتيجية خطة التسويق والحفاظ عليه في وضع قائمة محددة بدقة بالأهداف والميزانيات وعناصر العمل. ومن شأن تعيين الموظفين المناسبين لكل من هذه الأنشطة أن يسهل ذلك.

ملخص | استراتيجية خطة التسويق

تعتبر خطة التسويق الفعالة جزءًا لا يتجزأ من أي استراتيجية عمل فعالة. ويجب أن تستمر على أساس سنوي، على أقل تقدير.

في حالة أي إطلاق جديد لمنتج أو خدمة، فإن خطة التسويق الفعالة تحتاج إلى إعادة تقييم ويجب إعادة النظر فيها وفقًا لخطة التسويق الأصلية أو لتطوير خطة واستراتيجية جديدة يمكن إضافتها إلى مشروع خطتك التسويقية كمكملة.

وفي الختام، أود أن أقول بطريقة إيجابية وبناءة إن الوقت الذي تستغرقه في تصميم استراتيجية خطة التسويق هى في الواقع وقت ينفق بشكل جيد لأنه يحدد كيفية ارتباطك بعملائك. بالنسبة لي، هذا هو استثمار ناجح.