مفاهيم التسويق | 7 مفاهيم للتسويق الفعال يجب أن تعرفها

مفاهيم التسويق الهامة – التسويق هو عملية لإيصال قيمة المنتجات والخدمات للعملاء. وهو أيضًا النشاط المرتبط بشراء وبيع منتج أو خدمة ويتضمن الإعلان والبيع والتسليم للعملاء المستهدفين.

يحاول الأشخاص الذين يعملون في قسم التسويق بإي الشركة جذب انتباه العملاء من خلال تصميمات التعبئة والتغليف والشعارات وتأييد المشاهير والعرض الإعلامي.

مفاهيم التسويق

يتضمن مفهوم التسويق تحليل احتياجات العملاء حتى تتمكن الشركة من اتخاذ قرارات مستنيرة لتلبية احتياجاتهم والمنافسة. اعتمدت معظم الشركات على مفاهيم التسويق على الرغم من أن هذا لم يكن حالها دائمًا.

قال الاقتصادي البارز آدم سميث، في كتابه ثروة الأمم (1776). إن احتياجات البائع لا يمكن النظر إليها إلا في ضوء متطلبات العميل.

آدم سميث

لقد تطور التسويق على مر السنين، ويرجع ذلك إلى تغير الأعمال الى حد كبير. وقد تم تكييف مفاهيم التسويق لتتناسب مع احتياجات اليوم.

حقق التسويق الرقمي نجاحات كبيرة حيث أصبحت التجارة الإلكترونية هي المسيطرة ولها قاعدة كبيرة من العملاء. مع ذلك، هناك بعض المنتجات التي لا تُباع عادةً عبر الإنترنت، مثل السيارات والمعدات الثقيلة.

أدت مفاهيم التسويق إلى إنشاء قسم تسويق منفصل في الشركات. اليوم، أعادت العديد من الشركات هيكلتها كشركات تسويق حيث يساهم كل موظف في إرضاء العملاء، بغض النظر عما إذا كانوا موظفين تسويق أم لا.

تعتمد أحدث مفاهيم التسويق بشكل كامل على أبحاث السوق التي تساعد على تحديد الشرائح والحجم والسوق المستهدف واحتياجات العميل.

بعد ذلك، باستخدام المزيج التسويقي الصحيح، تتخذ فرق التسويق القرارات التي تؤدي إلى إرضاء العملاء. سنتطرق إلى سبعة من أهم مفاهيم التسويق التي تمثل الدعامة الأساسية لمعظم الشركات اليوم.

1. احتياجات – رغبات – مطالب

هذه الثلاثة هي المفاهيم الأساسية للتسويق، دعنا نشرح كل واحد على حده.

الاحتياجات

من المفاهيم الأساسية للتسويق هي الرغبة النفسية، الفسيولوجية، الإحترام ، الأمان، والتحقيق. تعد الغذاء، الملبس والمأوى هي الثلاث الاحتياجات الفسيولوجية الأساسية.

تنشأ الاحتياجات الأمنية عندما تواجه مخاوف الحياة الطبيعية والتي من صنع الإنسان. حيث ستحتاج إلى الحماية من مثل هذه الخسائر لأن الجميع يفضل حياة خالية من المخاطر. 

أخيرًا، يحتاج التقدير إلى نتيجة من المنافسة والغيرة، ولا يمكن تجاهل أي منهما. إذا كان الشخص يأكل حبوبًا عادية، فقد يرغب قريبًا في التحول إلى منتج ذي علامة تجارية.

نقطة الحالة أيضًا موضع تساؤل، إذا كنت تقود سيارة عادية، وكان صديقك يقود سيارة أودي. كإحدى الزخارف الفضية، فإن آخر يفكر بالذهب. إذا كان أحدهم مسافرًا على دراجة، فقد يرغب الآخر في السفر في سيارة، وما إلى ذلك.

لدينا بعد ذلك احتياجات تحقيق الذات التي يمكن أن توفر لك وضعًا فريدًا وغير عادي لا يمكن أن يتمتع به سوى عدد قليل جدًا من الأشخاص. لا يمكن للجميع أن يصبحوا ستيف جوبز أو بيل جيتس، الذين هم نادرون الإنجاز.

يكافح معظم الناس من أجل الاحتياجات الفسيولوجية، واحتياجات أمان أقل، وتقدير أقل، وتقليل تحقيق الذات. لهذا السبب يتعين علينا معرفة المفاهيم الأساسية للتسويق.

الرغبات

الحاجة تنبع من النقص ففي المصطلحات التسويقية، يريد أن يقصد بالحاجة عدم القدرة على الدفع. فالحاجات أكثر من الرغبات. 

على سبيل المثال، من المحتمل أن يكون لديك بيتزا إضافية لعائلتك، إذا كانت الثانية تأتي بنصف السعر عند طلب الأولى.

يتم اختيار الرغبات من الاحتياجات. قد يقول الجميع: “أريد هذا، أريد ذلك”. كل من الرغبات والاحتياجات لا حصر لها. لكن مداها يحتاج إلى السيطرة.

لكن هناك اختلافات بين الاحتياجات والرغبات. الحاجات هي المأكل والملبس والمأوى. ولكن عندما يتم تحويل الاحتياجات إلى رغبات تتضاعف الخيارات.

قد يشمل الطعام الخبز والبرغر ولحم وما إلى ذلك. ويعني المأوى كوخًا أو مزرعة أو مقطورة. وقد تشمل الملابس القمصان، والسراويل، والجينز، والتنانير، وغيرها الكثير.

الطلب

عندما تنشأ الحاجة فالرغبات تكثر، ثم تتبع الطلب. إنها حالة يحتاج فيها الفرد إلى منتج ووسائل لدفع ثمنه. في حين أن الحاجة هي مجرد رغبة.

لأن الحاجة هي حاجة مختارة يكون لدى الشخص فيها اهتمامات حقيقية. والطلب هو التزام واضح. وغالبًا ما يكون عنصر الحاجة طلبًا لآخر.

لذلك، في حين أن الرجل الغني قد يطلب سيارة فاخرة، فإن الأمر نفسه سيكون مجرد حاجة لشخص يتقاضى راتباً ومجرد حاجة لفقير. إنه مثال: “لو كانت الأمنيات خيولًا لركب المتسولين”.

2. عروض التسويق

يتم تمديدها من قبل الشركة وفقًا لمتطلبات العميل. يمثل العرض منتجًا أو خدمة تلبي احتياجات العميل فيما يتعلق بالجودة والكمية والأسعار والوقت والانتظام والعوامل المماثلة.

يمكن أن يكون المنتج ملموسًا أو غير ملموس. بينما يكون المنتج الملموس مرئيًا ويمكن اكتشافه من خلال حواسنا، فإن المنتج غير الملموس عادة ما يكون خدمة يتم نقلها من العارض إلى المتلقي في وقت معين.

يمكن تصنيف المنتجات على نطاق واسع على أنها منتجة أو مصنعة. بالنسبة للسلع المصنعة، يلعب كل من الدور البشري والتكنولوجي دورًا رئيسيًا. يمكن أن تكون المنتجات المصنعة سلعًا استهلاكية معمرة أو غير معمرة مخصصة للاستهلاك النهائي.

فالهواتف المحمولة والثلاجات والأفران والخزائن كلها سلع معمرة ، في حين أن كريمات الجسم ومعجون الأسنان والأطعمة الجاهزة للأكل كلها غير معمرة.

كل شركة لديها عرض تسويقي يشمل خط خدمة أو خط إنتاج. يتضمن العرض عادةً بعض العناصر من خط إنتاج الشركة. لكن في بعض الأحيان، يتم تمييز السلة بأكملها في الحملة التسويقية.

العرض المثالي يلبي توقعات العملاء ويقدم أقصى فائدة بسعر منخفض وبشكل معقول.

3. مفاهيم التسويق وقيمة العملاء

القيمة، من وجهة نظر المشتري هي قدرة المنتج أو الخدمات التي يستمد منها مستوى الرضا. إذا كان الرضا منخفضًا، فهذا يعني أن المنتج أو الخدمة ذات قيمة منخفضة للعميل. والعكس صحيح أيضا. الرضا حالة ذهنية ولا يمكن قياسها لأنها غير قابلة للقياس الكمي.

مفهوم التكلفة وثيق الصلة هنا. وكل من المستهلكين والبائعين مهتمون به. على سبيل المثال، عادةً ما يأخذ الأشخاص عنصر يتم تقديمه مجانًا أو عنصرًا يمكن شراؤه بسهولة. لن يجد نفس العنصر عددًا مشابهًا من المتلقين إذا تم رفع سعره.

هنا، يمكنك تحديد التكلفة التي يتحملها المشتري من الناحية النقدية. يعتبر التسويق قضية رئيسية يجب أخذها في الاعتبار لأنه يتضمن التخلي عن بديل من جانب المشتري.

4. التبادل – المعاملات – العلاقات

تعتبر من مفاهيم التسويق الذي يجب ان نتذكرها كلًا على حده

التبادل

التبادل هو الاسم الآخر للتسويق. يوفر المصنعون جميع السلع المطلوبة في المجتمع، مع إيلاء الأهمية الواجبة للسعر والجودة والوقت والمكان. يجب استبدال المنتجات والخدمات بالمال. وإلا سيكون هناك تراكم للمخزون يؤثر على آلية الإنتاج والتوزيع.

على سبيل المثال، تنتج شركة “Toyota” بـ2000 سيارة في اليوم، منها 700 سيارة تُباع في أسواق الولايات المتحدة ويتم تصدير الباقي إلى جميع أنحاء العالم. إذا لم تتطابق المبيعات مع الإنتاج، فسيتعين تخفيض الإنتاج اليومي.

إذا قدم البائع هدايا مجانية أو صدقات أو تبرعات، فلن يكون ذلك مؤهلاً للتبادل. مرة أخرى، إذا أخذت شيئًا من مصنعك أو مزرعتك أو حديقتك، فلن يكون تبادلًا. إذا قمت بتخزين سلع للبيع ومن ثم إعطائها لعائلتك وأصدقائك مجانًا ، فلا يوجد تبادل.

المعاملات

إنها الصفقة التي تتم بين البائع والمشتري. البائع لديه البضاعة للتخلي عنها، والمشتري مستعد بالمال لدفع ثمنها. حلت المعاملات عبر الإنترنت وبطاقات الائتمان اليوم إلى حد كبير محل عمليات الصرف النقدي.

بالنسبة للعديد من الشركات ، فإن المعاملات النقدية بالكاد تبلغ 10٪ من الإجمالي. تتكاثر الأعمال التجارية اليوم ويزداد عدد الأشخاص الذين يشترون البضائع عن طريق الائتمان.

فحلت عبارة “استمتع الآن ، وادفع متأخر” محل “الدفع النقدي ، الكاش”. وبالتالي، أصبح شراء شقة أو سيارة أو منزل في متناول الجميع.

العلاقات

إنها الثقة المتبادلة التي تتطور بين المشتري والبائع على المدى الطويل. إنها ممارسة لجذب العملاء واحتجازهم من جانب المشتري. فبمجرد أن يفهم العملاء أن البائع صادق في تلبية احتياجاتهم، سوف يستمرون في العودة. قد ينشرون أيضًا الدعاية الشفهية، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات.

لكن الزبون غير الراضي بالنسبة للبائع، يشبه الليمون الفاسد الذي يفسد كل مافي السلة. هذا هو السبب في أن التسويق عبر العلاقات هو مجال متخصص هذه الأيام حيث يحاول المدراء كسب ولاء العملاء والحفاظ عليه.

5. الأسواق 

قد لا يكون السوق بالضرورة مكانًا. إنه ببساطة الجمع بين المشترين والبائعين حيث يحصل الأول على معلومات مفصلة عما يقدمه البائع وما يريد المشترون شرائه.

إنها آلية تمكن من تثبيت الأسعار من أجل المنفعة المتبادلة لكلا الجانبين. قد لا يكون الوجود المادي للأشخاص والبضائع مطلوبًا.

تعتبر مفاهيم التسويق الأساسية نقطة البداية لأن التسويق يتبعها أي تدفق لبضاعة من البائع إلى المشتري، وتدفق الأموال في الاتجاه المعاكس للوصول إلى البائع لإكمال التبادل.

6. المسوق والآفاق

• المسوق

من المفاهيم الأساسية للتسويق هي مؤسسة أو شخص يشارك في جعل المنتجات والخدمات متاحة للعملاء. قد يكون لديه / لديها محفظته الخاصة من السلع التي يتم تقديمها للمشترين المهتمين.

ينشئ المسوقون ملكية المكان والوعي والوقت فقط. إنهم لا ينتجون ولكن يشترون من الشركات المصنعة ويبيعونها للعملاء إما لمزيد من المعالجة أو الاستهلاك النهائي.

• الاتفاق

النظير لمفاهيم التسويق والأسواق هو الاتفاق. لا يمكن أن يشكل البائعون فقط سوقًا. يؤدي وجود الآتفاق إلى وجود المسوقين. بالنسبة للبائع، لا فائدة منه إذا لم يكن هناك شيء لشراء المنتجات والخدمات.

7. التسويق المجتمعي والمسؤولية الاجتماعية

يدعوا هذا المفهوم إلى نسج الاعتبارات الأخلاقية والاجتماعية في ممارساتهم التسويقية. عليهم أن يوازنوا بين المعايير المتضاربة لرغبات المستهلك وأرباح الشركة والعلاقات العامة ورضا العملاء. أدرجت الشركات أيضًا المسؤوليات الاجتماعية للشركات في ممارساتها الإدارية.

اكتسبت مفاهيم التسويق المتعلقة بالقضية أرضية على مدى العقود القليلة الماضية. فكتاب إدارة المخضرم هاميش برينغل و مارجوري تومسون وقد حددت هذه بأنها “عمل ينتج عنه شركة مع منتج للتسويق يبني علاقة أو شراكة مع سبب أو أسباب المنفعة المتبادلة”.

يعتمد المفهوم على الاعتقاد بأن المشترين عادة ما يبحثون عن علامات مثل الممارسات الأخلاقية والحوكمة الجيدة للشركات قبل اتخاذ أي قرار بشأن تفضيلات العلامة التجارية. تمضي في بناء علاقة طويلة الأمد مع العلامة التجارية التي تدوم أكثر من الفوائد العقلانية والعاطفية.

يمتد مفهوم التسويق إلى ما هو أبعد من العميل أو الشركة. ويجب على المسوقين تعزيز الرفاهية الاجتماعية من أجل الازدهار على المدى الطويل.

كيف تطورت مفاهيم التسويق؟

بعد نهاية الحرب العالمية الثانية، كان هناك حاجة كبيرة للمنتجات والخدمات في السوق. كان العملاء الذين لديهم دخل كبير يمكنهم من الاختيار وشراء كل ما يمكن أن يلبي احتياجاتهم.

في مثل هذا السيناريو، اضطرت الشركات إلى التفكير فيما يريده عملاؤها ، ومتى أرادو ، وكيفية إرضائهم. شكل هذا أساس مفاهيم التسويق.

ملخص مفاهيم التسويق

تم تعديل أحدث مفاهيم التسويق الأساسية لمواكبة الوقت. مع استمرار تطور الأعمال، تغيرت مفاهيم التسويق أيضًا. مع تحول الشركات إلى التجارة الإلكترونية والأعمال التجارية عبر الإنترنت، أصبح الاحتفاظ بالعملاء أكثر أهمية.

هنا، لا يتقابل المشترون والبائعون وجهاً لوجه. والاحتفاظ بالعملاء هو الأهم في ظل هذه الظروف. ويعتبر أكثر صعوبة لأن البائع لا يستطيع قراءة رأي العميل. دخلت طرق مبتكرة للاحتفاظ بالعملاء حيز التنفيذ.

ويتضمن ذلك الاستبدال المجاني للمنتجات، ودعم العملاء على مدار الساعة، والتجارب المنزلية، وغيرها الكثير. لكن المفاهيم الأساسية تبقى كما هي إلى حد كبير.

لا تزال تعتمد على العناصر الأربعة للتسويق، أي المنتج والمكان والسعر والترويج. آخر ما تم تسميته هو أهم ركايز التسويق اليوم.