أهداف التسويق | 6 خطوات لتحقيق الأهداف التسويقية التى تطمح لها

يجب أن تكون الأعمال التجارية الصغيرة مدركة لأهمية وضع أهداف التسويق الرئيسية. وقد تغطي جميع جوانب الجهود التسويقية المتوقعة. وهذا أمر حيوي لنمو الأعمال التجارية ونجاحها.

فعلى سبيل المثال، تحتاج الأعمال التجارية إلى هدف لشريحة سوقها وأيضا إلى هدف لزيادة عدد العملاء. من خلال القيام بمثل هذا الشي، لن ينخدع العمل التجاري من خلال زيادة العملاء إذا بدأ في فقدان حصته في السوق.

الآن، من أجل كتابة بعض الأهداف التسويقية الرئيسية لعملك، يجب عليك أولا إنشاء أهداف تسويقية دقيقة وقابلة للقياس. تتضمن كتابة قائمة بأهداف التسويق الرئيسية البدء بالمزيج التسويقي أو “4p’s” المزيج الرباعي.

ابدأ بإعطاء ووضع الخطوط العريضة لعناوين المنتج والسعر والمكان والترويج. من شأن هذا أن يساعدك على بناء مجموعة شاملة من أهداف التسويق المتوقعة.

مقدمة عن أهداف التسويق

يعتبر التسويق عنصر أساسي في أي استراتيجية عمل ويشمل خلق الوعي بالمنتجات، الخدمات والأعمال التجارية ككل. ويعتبر وضع أهداف تسويقية مدروسة جيدا في خطة تسويقية استراتيجية لا غنى عنها لأي منظمة تجارية ناجحة.

بغض النظر عن أي تكتيك او أسلوب تسويقي، كل ما عليك فعله هو التنفيذ الفعلي لأهداف التسويق في الخطة التسويقية بأكبر قدر من الفعالية.

أهداف التسويق الـ 6 لاي شركة

فيما يلي بعض الأهداف التسويقية الرئيسية التي تراها كل شركة في أهداف إستراتيجيتها التسويقية:

1. زيادة المبيعات

فيما يلي بعض الأهداف التسويقية الرئيسية التي تنظر اليها كل مؤسسة تجارية في أهداف الاستراتيجية التسويقية الخاصة بها:

بالنسبة لمعظم الكيانات التجارية التي تستهدف الربح، فإن دفع الأعمال التجارية وزيادة المبيعات هما الدافع الرئيسي. كما أن التسويق يحتاج إلى عائد ثابت من الاستثمار، أي أن الزيادة في إيرادات المبيعات يجب أن تتجاوز إلى حد كبير التكاليف المتكبدة وينبغي أن تكون دقيقة.

مجرد الإشارة إلى زيادة بنسبة في المائة قد لا تكون كافية عندما يتعلق الأمر بأرقام المبيعات. كلما كتبت بدقة أكبر، كلما كان ذلك أفضل. على سبيل المثال ” نود أن نزيد المبيعات لزبائننا من النساء اللاتي تجاوزن الأربعين من العمر”.

2. زيادة الوعي بالمنتج

يشمل هذا الهدف تنشيط اهتمام اللأشخاص بمنتج كان موجودا في السوق منذ فترة طويلة ولديه نهج قديم في التعامل معه.

ومن خلال تبني مثل هذا التكتيك، يصبح من الممكن إحياء إهتمام عامة الناس، وبالتالي يكتسب المنتج (أو الخدمة) المزيد من الشعبية والقبول.

3. إطلاق العلامة التجارية

من المهم جدا أن تطلق نفسك كعلامة تجارية بشكل فعال في الصناعة. حيث يوجد العديد من المنافسين الآخرين المتواجدين بالفعل. ويمكن للعملاء أن يصرفوا انتباههم بسهولة عن طريق بدائل أخرى، وبالتالي يحتاجون الى قدر كبير من العناية عند إطلاق علامة تجارية جديدة.

مثال على هدف تسويقي يمكن أن يأخذ شكل ” نريد أن نصبح واحدة من العلامات التجارية الثلاث الأولى في الصناعة”. فعلى سبيل المثال، أطلقت خدمة استضافة الشبكة العالمية، التي تدعى Godaddy.com حملة تسويقية نشطة خلال يوم الجمعة البيضاء وقمت بالاستفادة منها.

4. إدارة فعالة للعلامة التجارية

للحصول على نظرة عامة على علامتك التجارية يتطلب بذل بعض الجهد. ولهذا السبب هناك بعض العلامات التجارية في العالم مثل Nike و McDonald’s التي تستخدم الصور فقط لتذكير المستهلكين بالعلامة التجارية ولا شيء آخر. 

وبالتالي، يمكن أن يكون أهداف التسويق المفيدة هو “توعية المستهلكين بعلامتنا التجارية دون تقديم المزيد من المحفزات الأخرى”.

استخدمت الشركة المسماة Starbuck استراتيجية مماثلة عندما أزالت اسم علامتها التجارية واعتمدت ببساطة على شعارها لجذب المستهلكين.

تحدد أهداف التسويق ما ترغب في تحقيقه من خلال جهودك التسويقية. وقد تكون هناك بعض الجوانب الهامة التي ينبغي النظر فيها عند وضع أهداف التسويق الفعلية.

أثناء تحديد الأهداف، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن أهدافك هي أهداف محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وواقعية ومحددة زمنيا. يتيح لك نهج “SMART” إدارة الإجراءات التسويقية بكفاءة، والأهم من ذلك امكانية تحديد مدى نجاحها وما إذا كانت قد وفرت الأرباح المحددة المطلوبة.

عادة ما يتم شرح منهجية “SMART” على النحو التالي:

• محددة – هل الأهداف التي حددتها دقيقة بما يكفي فيما يتعلق بما تتوقع تحقيقه؟
• قابل للقياس – هل يمكنك عد كل هدف من حيث الكمية ، أي هل يمكنك استخدام وحدة قياس مثل حصة السوق في النسبة المئوية أو غيرها لتمكين طريقة لمعرفة حالة نجاحك؟
• قابلة للتحقيق – إذا كانت أهدافك منطقية من حيث تحقيقها فعليًا أم أنها بعيدة عن متناول يديك بكل الطرق؟
• واقعية – هل لديك ما يكفي من الموظفين والموارد لتحقيق الأهداف التي حددتموها وما إذا كان من الممكن تحقيقها بالفعل أم لا؟
• محدد بوقت – متى تتوقع أن تحقق أهدافك؟ وما ستكون خطتك للتوقيت إلى جنب التوقيت المستهدف لكل هدف محدد.

خطوات إرشادية لكتابة أهداف التسويق الرئيسية

فيما يلي الخطوات التعليمية من اجل كتابة بعض الاهداف التسويقية المختلفة:

الخطوة 1

قسم المستند الخاص بك إلى 4 أقسام مع كتابة عناوين للمنتج، المكان، السعر، والترويج. قم بتصنيف جميع الأهداف والغايات التسويقية التي ستحصل عليها لإنتاج أو ترويض منتجك.

وفحص استراتيجيات التسعير المختلفة، وتحليل القرارات الترويجية المختلفة التي لديك وتقييم خيارات تداول المنتج. سجل أهداف مبيعاتك كإجمالي الدولارات أو بزيادة النسبة المئوية.

على سبيل المثال ، إذا وضعت هدف مبيعاتك التالي كرقم إجمالي للمبيعات يبلغ مليون دولار ، فبوسعك أيضاً أن تسجله باعتباره ارتفاعاً محدداً (25%) في المبيعات.

يمكنك أيضا إدراج استراتيجية التسويق لتحقيق أهدافك في المبيعات. على سبيل المثال، “سوف ترتفع مبيعات شركة x بنسبة 30% من خلال الدخول في سوق جديدة”.

الخطوة 2

اجعل عنوان منتجك يتوجه بكتابة ملخص عن السوق يتناول الأسباب التي تؤثر على الطلب على خدمتك أو منتجك. تبني أهداف التسويق وغاياته لوصف العميل المستهدف باستخدام البيانات الديمغرافية “التركيبة السكانية” الشاملة.

وأفهم كيفية أداء منافسيك بشكل جيد، ومسح العملاء فيما يتعلق باحتياجاتهم، والتأكد من ميزات المنتج التي يجب أن تستفيد منها اعتمادًا على نتائج بحوث التسوق.

اصنع هدفًا أساسيًا يتمثل في تحديد ما إذا كنت بحاجة إلى تغيير كامل أو تعديل أو الحفاظ على وظائف المنتج أو الخدمة الحالية.

تأكد من الحفاظ على هدف حصة السوق. ويجب أن تكون دقيقة وتدريجية. وهذا يعني أنه لا ينبغي أن تضع أهداف تسويقية غير قابلة للتحقيق مثل الحصول على حصة 90 في المائة من السوق في 2 سنة فقط.

في الواقع ، ضع أهداف تتوافق مع خطتك التسويقية وأضف فقط نسبة مئوية لفترة زمنية قصيرة. وينبغي أن يبدو الأمر أشبه “برغبتنا في زيادة حصتنا بنسبة 10% في العامين القادمين”.

لن يتحقق مثل هذا الهدف في الواقع فحسب، بل سيحفز أيضا موظفي التسويق لديك أكثر من ذلك بكثير.

الخطوة 3

تحديد أهداف للتأكد من التغيرات التي يمكن أن تضع فيها أسعار متنوعة على كميات مبيعاتك، العائدات، الأرباح الإجمالية، هوامش الربح الوحدة، والعلامة التجارية.

ضع أهداف لاختبار الأسعار تتيح لك البيع لفترة وجيزة عند نقاط أسعار متنوعة في مناطق جغرافية مختلفة. ستمنحك هذه الاستراتيجية بيانات ثابتة حول الآثار المترتبة على مختلف استراتيجيات التسعير.

الحصول على اتصال مع شركاء المبيعات للتأكد من ما إذا كانوا يفترضون امكانية زيادة الأسعار الخاصة بك دون خفض الجودة لاحقا وانخفاض مبيعاتك.

يجب أن تتأكد من رقم محدد يتعلق بعدد العملاء وكم مقدار حصة السوق التي تهدف الحصول عليها. ويتطلب الفحص الدقيق لمتوسط الشراء.

على سبيل المثال ، إذا كان متوسط المستهلك العادي ينفق 50 دولارا فقط ، فمن الواضح أنك ستحتاج إلى ما لا يقل عن 20 عميل لتحقيق المبلغ المقدر ب 1000 دولار.

إغراء العملاء ينطوي على استثمار المال وبالتالي يجب عليك تخصيص ميزانية مناسبة لذلك. لذا ، يمكنك كتابة “نود جذب 300 عميل آخر عن طريق الإعلان في الصحف المحلية التي لم نستخدمها حتى الآن”. والأفضل من ذلك هو ذكر اسم تلك الصحف و أيضا حساب سعر كل إعلان.

الخطوة 4

قم بتحليل SWOT لقنوات التوزيع المختلفة التي يجب عليك استخدامها لتعزيز مبيعات منتجك. ويشمل ذلك كتابة نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات المرتبطة بكل منها.

قم يتضمين الموزعين وتجار التجزئة وتجار الجملة ومنوبي المبيعات الخارجية وموظفي المبيعات الداخلية أو الشركات والمبيعات عبر الإنترنت.

لا تقم بتقييم التأثير لكل جانب على كمية المبيعات فحسب، بل يشمل أيضا تقييم الأثر المحتمل على تكاليف مبيعاتك، والأرباح الإجمالية، والهوامش، والصورة العامة. حدد هدف يتمثل في إنشاء قائمة بالمواقع لتحديد أفضل قنوات الإمداد والتى تعمل بشكل افضل.

اختر زيادة النسبة المقدرة لكل عملية شراء لعميل. على سبيل المثال ، إذا كان العملاء ينفقون عادة 50 دولار لكل عملية شراء ، فاختر رقمًا قريبًا بالنسبة المئوية التي تود إضافتها.

قد يبدو الهدف أشبه “برغيتنا في زيادة متوسط ​​استهلاك العملاء بنسبة 20 بالمائة من خلال تدريب موظفي المبيعات على مهارة البيع أو تقديم المشورة للمنتجات التكميلية بعد شراء العملاء للمنتج.

الخطوة 5

القيام بتحليل SWOT الذي يشير إلى مختلف خيارات الإعلانات والعلاقات العامة والترويج التي تملكها. تاكد من “تكلفة الوحدة”، أو التكلفة لتحقيق ألف عميل محتمل لكل خيار.

تخطيط التكلفة لكل خيار وتأثيره المحتمل على حجم مبيعاتك. تاكد من عائد الاستثمار لكل منها ، بناءً على حجم مبيعاتك المتوقعة وتكلفة كل خيار.

حدد السعر المستهدف. تعتمد أهداف التسويق وغاياته دائما على الأسعار التشغيلية. راجع هيكل التسعير السائد للتأكد من موقفك الحالي ووضعك في السوق.

على سبيل المثال ، يمكن منتج ذو جودة عالية كـ “ساعات رولكس” أن يفسر السعر الباهظ لإغراء المتحمسين من الطبقة العليا. من ناحية أخرى ، لا بد من تسعير الألعاب المحشوة وفقا للمنافسة التي تواجهها الشركات التجارية المجاورة.

وضع هدف التسعير الذي يحقق هامش ربح معقول مع الاستمرار في البقاء في السوق. ولتحقيق هدف التسعير هذا ، قد يتعين على المرء أن يكون ثابتا جدا وأن يزيد الأسعار بنسبة 10 في المائة لكل ربع سنة.

الخطوة 6

الآن ، قم بتجميع جميع أهدافك الرئيسية في فقرة موجزة ، لكي تعرف ما إذا كانت قادرة على العمل بتماسك أم لا. فعلى سبيل المثال ، إذا ذكر الملخص “نود زيادة المبيعات بنسبة 35 في المائة وخفض الأسعار بنسبة 20 في المائة” ، عندئذ تعرف أن هذه البيانات متضاربة.

بدلا من ذلك ، يمكن لملخصك أن يقرأ أكثر مثل “نود تحقيق مبيعات قدرها مليون دولار وحصة سوقية قدرها 20 في المائة. ونود زيادة عدد الزبائن بنسبة 25 في المائة وزيادة متوسط المبيعات بنسبة 22 في المائة. وعلاوة على ذلك ، نود أن نزيد أسعارنا بنسبة 10 في المائة خلال 3 الارباع المقبلة “.

واختتم تقريرك بملخص يوضح النتائج الرئيسية من التحقيق. تجنب تكرار الدعم التفصيلي للاستنتاجات التي يمكن للقارئ أن يجدها بالفعل في الأقسام الداخلية. وإعتماد بعض التوصيات في نهاية البيان الموجز.

ملخص أهداف التسويق

ينبغي أن تكون أهداف التسويق لأي مؤسسة تجارية متسقة وأن تحدد الهدف الرئيسي للمؤسسة. يتضمن ذلك على أن تنطلق أهدافك من بيان مهمة المؤسسة إلى الأهداف المالية وأخيرا إلى بقية استراتيجية التسويق.

كما أن الأهداف المحددة بوضوح تعطي أيضا توجيها لموظفيك فيما يتعلق بما يمكن إنجازه وبأي وقت وكيف يمكن تحقيقه ؟ وهي تعمل أيضا كمحفزات للموظفين عن طريق إنجاز مهمة قابلة للتحقيق يمكن بلوغها ويمكن السعي لتحقيقها.