تطوير المبيعات | أهم 10 نصائح لتطوير المبيعات والنجاح
تطوير المبيعات تكون عمل دائم مثل الأكسجين. فلا يمكن للشركة او المؤسسة ان تتقدم وتتطور بدون وجود مندوبي المبيعات الناجحين. الذين يعملون على مستوى عالي لتقديم خدمات و منتجات الشركة بشكل يلفت انتباه العميل.
ولا عجب أن مناديب المبيعات في اي شركة هم الأعلى أجرا بسبب الإيرادات التي يحققونها للشركة. هنا سوف نتعلم النصائح الفعالة المستخدمة لتطوير المبيعات.
نصائح لتطوير المبيعات بشكل أفضل
مناديب المبيعات دائما هم الاشخاص الذين يتصلون من العميل اتصال مباشر. فهم يفهمون احتياجاتهم ويزودونهم بالحلول، مما يجعل الشركات تقوم في توظيف مناديب مبيعات اكثر.
يعتبر المنتج أو الخدمة جيدة عندما يكون هناك اقبال من العملاء لشرائه. كل شركة كبيرة أم صغيرة تزدهر وتنجح بنجاح مناديب المبيعات؛ فهم الذين يقودون الأعمال للنجاح.
إذا كنت تخطط الالتحاق بوظيفة في قسم المبيعات أو التسويق؟ فهنا بعض التقنيات المستخدمة فى تطوير المبيعات التي يمكن أن تساعدك على اكتساب مزيد من العملاء والاحتفاظ بهم.
- سلوك مهذب.
- لباس ومظهر جيد.
- احترام المواعيد.
- متابعة العميل.
- معرفة المنتج.
- تطوير المهارات.
- تطور التحصيل العاطفي.
- إرضاء العملاء وكسبهم.
- ابق على اتصال مع العميل.
- خدمات ما بعد البيع.
نصائح وتقنيات تطوير المبيعات
لنبداء بالتعمق اكثر في النصائح والتقنيات التى ستساعدنا في تطوير المبيعات، ونفهم كيف يمكن تطبيقها لتطوير المبيعات بشكل أفضل يمكن أيضا ان تساعدك في تكوين استراتيجية فريق المبيعات ناجحة.
1. امتلك سلوك مهذب
من بين اهم أساليب تطوير المبيعات من اجل النجاح، أولاً وقبل كل شئ، أن تكون ناجحا في تعاملك مع العميل. فيجب ان تقدم الاحترام دائمًا، سواء كان ذلك على المجال الشخصي أو المهني.
اذا كانت لديك مشاكل شخصية او مع المدير، أو قد يكون يوم سئ يمر عليك. فلايجب ان تحمله معاك وتنقله الى العميل فالعميل دائما يحب أن يلتقي بالشخص المبتسم والذ يصدر لها الإيجابية وأنت تتحدث معه.
إن كنت تعتقد أن قول كلمة شكرًا لك أو آسف اصبحت من الماضي، فمن الأفضل لك إعادة التفكير. فالمندوب المبيعات الناجح هو من يستخدم عبارات تدل على انه شخص لطيف ومهذب في تعامله.
حسن السلوك هي أولى علامات النجاح. فكن ايجابيا ومحفزاً، لتكن في الصدارة. فالمجاملة لا تؤذي أحدا أبدا ؛ ولن تؤذيك أيضاً!
2. لباس جيد ومظهر لطيف
قواعد اللباس واحدة من العوامل الخارجية التي يمكنك استخدامها لصالحك لتكوين مكانة لنفسك. اختيار الملابس المناسبة ستساعدك على اظهار انك شخص لائق ومميز في سباق التوظيف.
وكما قيل، إن الانطباعات الأولى دائما هي التى تستمر في مخيلة العميل. فارتداء الملابس الرسمية دلالة على أنك شخص عملي اتيت من اجل العمل، وأنك صادق ومخلص، ويمكن للعميل أن يتوقع هذا الشعور من خلال منظرك الخارجي.
جانب آخر من اجل تطوير المبيعات لا يقل أهمية عن قواعد اللباس هو لغة الجسد الصحيحة. أن تجمع بين المظهر الجيد والتحدث بلغة واثقة تدل على الإمكاناتك وقدراتك. حتى اذا لم تقم بنطق كلمة واحدة. فالمظهر والسلوك الواثق تاكد للعميل انك الشخص المناسب لقيام بخدمته.
لذا في زيارتك القادمة للعميل، قم بإرتداء بدلة مناسبة بالعمل وتحدث بكل ثقة !! وستعرف الفرق.
3. الوصول في الوقت المحدد
الكثير من مناديب المبيعات يستخفون أو لايعرفون قيمة الحضور في الموعد !!! يستخف العديد من مندوبي المبيعات بقوة ضبط الوقت.
على المستوى الشخصي قد يقوم صديق لك بالتضايق من تاخرك وعدم الحضور في الموعد المتفق وقد ينظر لك ببعض النظرات الصارمة. لكن في حالة العميل فهو الملك ولا يمكنه تحمل الانتظار، وهذا قد يكلفك عملك.
العملاء دائمًا تقدر مناديب المبيعات الذين يتقيدون بالمواعيد المتفق عليها. فإذا أحترمت وقته، فسوف يحترم الجهد الذي تبذله من أجل مكالمته لتطوير المبيعات من خلال الاتفاق معك وإغلاق الصفقة. فهذا يجعلهم يعتقدون أنك شخص موثوق.
بالتأكيد قد تكون هناك بعض التاخير او حصول ظرف طارئ في اللحظات الأخيرة، ولكن الخروج في وقت باكر لتجنب الازدحام المروري هى فكرة جيدة !! واما إن كنت تعتقد انك ستتاخر فمن الأفضل الإتصال وإعلام العميل مسبقًا.
يبدأ العميل بملاحظة هذا بحيث تكتسب القوة فى الصفقة لانك لم تجعل له ثغرة ليشتكي منها.
4. تطوير المبيعات : متابعة العميل
كم مرة تعلمت هذا الدرس البسيط في المدرسة؟ استمر في المحاولة !! لا تستسلم !!
مفتاح إتقان تحويل الشخص المهتم الى عميل لك هو المتابعة الدائمة له. حقيقة معروفة فنصف عمليات البيع لا تتم بسبب عمليات المتابعة الغير منتظمة أو عدم متابعة العميل.
يجل ان تقوم بالإحتفاظ بمذكرة او دفتر يومية لتقوم للاتصال بالاشخاص الذين ابداؤ اهتمام بخدماتك او منتجك لتذكرهم بوجودك. متابعة العميل طريقة ناجحة لإخبار العميل بأنك موجود، وأنك لم تتوقف عن التفكير فيه وما زلت تنتظر الرد الإيجابي.
في كثير من الأحيان، القيام بهذه العادة من وقت لاخر قد تؤدي إلى تحويل مكالمة لفرصة لتطوير المبيعات ونجاحها ولو بعد شهور من الاتصال. من يعرف فقد تكون هذه المكالمة التي كنت تنتظرها طوال الوقت !!
إن تذكير العميل بوجودك يتحول في النهاية إلى اجتماع حيث يقيس العميل مدى موثوقيتك وإلتزامك تجاه هدفك.
5. قم بمعرفة المنتج أو الخدمة
أخيرًا ، وافق العميل على الاجتماع بعد كل هذا الإقناع. الان حان الوقت لإثبات قوة منتجك أمام العميل. عليك ان تستعد للاجتماع ولا تذهب أبدًا وانت غير مستعد للاجتماع.
إن المعرفة الغير كافية بالمنتج أو الخدمة ستعرضك لموقف محرج أمام العميل، وسيفقد الثقة بالمنتج وفي قدراتك على التعامل مع أي موقف قد يظهر في المستقبل.
معرفة المنتج والخدمة التى تقدمها بشكل دقيق يساعدك على اقناع العميل ويبني الثقة فيه بانك شخص متمكن وذا ثقة وبهذا ستتم تطوير المبيعات لديك بشكل افضل.
6. تطوير المبيعات : قم بتعزيز معرفتك
تعد المعرفة بمنتجك أو خدمتك أمرًا لا مفر منه، لكن إلى جانب هذا. عليك أن تكون على معرفة كاملة بالمنافسين وماهي الخدمات التى يقدموها. بهذا يشعر العميل أنك في أيد أمينة وأنه لا يتعامل مع مروج لشركة قصدها البيع فقط.
معظم إجتماعات العملاء تدور حول مدى إدراكك ومعرفتك بالمنتج اكثر من المنتج نفسه. لأن المنافس قد تقدم نفس المنتج أو منتج أفضل منك، وربما بسعر أفضل.
بمعرفتك تستطيع إقناع العميل بأنك على دراية كاملة بمزايا المنتجات والخدمات المنافسة وعيوبها وكيف لمنتجك حل هذه العيوب. لتبرز ان منتجك هو الذي يستحق الشراء.
7. تطوير المبيعات : قم بإستخدام العاطفة
من النصائح التى قد تبدوا غريبة لكم جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل وعائلته قد يساعدك في تقديم المنتج أو الخدمة بناءً على احتياجات العميل.
تعتبر هذه استراتيجية من استراتيجيات البيع مسماه البيع على أساس الحاجة. لكن يجب أن تكون على معرفة بالصعوبات التى تواجه العملاء وكيف يمكنك أن تزودهم بالحلول.
اهتم بشكل شخصي بإنجازات عميلك. اجعله يشعر أنك تفهمه أفضل من اقرب الاشخاص له !!
8. تطوير المبيعات : قم بإسعاد العملاء
القاعدة الذهبية لتسعد العملاء هو التسليم في وقت مبكر. هذه القاعدة تنطبق على جميع جوانب خدمة العملاء. لتحقيق هذه قم بالتسليم في الوقت المناسب.
لإثبات ذلك بمثال، أبلغ العميل أن حل المشكلة لديه ستتم في 4 أيام وقم بحلها في يومين، هذا من المؤكد أن يفاجئ العميل ويجعله مسرورًا لأنك قمت بحل المشكلة بنصف الوقت المتوقع. هذا يسمى فرحة العملاء.
على الرغم من أن إسعاد العملاء في كل مرة ليس بالأمر السهل، لكن إذا حصلت على درجة جيدة فهذا سيتم تذكره بالتأكيد.
هذه القاعدة سوف تعلق في عقل عميلك وسيؤدي ذلك بالتأكيد إلى زيادة فرص تكرار الأعمال وتقديم المزيد من التوصيات لك.
9. ابق على اتصال دائم مع العميل
يقال أن العميل هو الملك. ابق دائمًا على اتصال دائم مع عميلك، حتى لو لم تحصل على رد فوري على شكل عمل.
إن رسالة نصية للعميل في عيد ميلاده، ذكرى سنوية، أو مناسبة عامة. هذه الاستراتيجية البسيطة تقطع شوطًا كبير في إنشاء علاقة شخصية مع العميل. يجب أن تعطي لمسة شخصية للعلاقة المهنية والتي يسعى إليها كل عميل.
يمكن أن تحتفظ بدفتر يوميات. أو قم بجدولة المواعيد في هاتفك الذكي بالتواريخ المهمة المتعلقة بعملائك. الأفضل من ذلك، إرسال الزهور أو بعض الكعك لعملائك المميزين.
هذا يجعلهم يشعرون بالسعادة لأنه يتم تذكيرهم في يومهم الخاص. بل إنه يملأهم أيضًا بالالتزام بإغلاق الصفقة ومواصلة الأعمال معك من وقت لآخر.
بقائك على اتصال حتى إذا لم يكن هناك عمل بالوقت الحالي. هذا يجعل العميل يشعر أنه يتم تذكره في جميع الأوقات، ليس فقط عندما تكون هناك حاجة لبيع شيء ما. يجعله يعتقد أنك تعمل من أجله في جميع الأوقات.
10. خدمة ما بعد البيع : النجاح على المدى الطويل
تعد خدمة ما بعد البيع أهم جانب من جوانب النجاح على المدى الطويل في تطوير المبيعات. تفشل المؤسسات الكبرى في بعض الأحيان في إرسال هذه الرسالة الأكثر أهمية لتقديم خدمة تطوير جيدة لما بعد البيع.
هذا يؤدي إلى الإحتفاظ بالعملاء واكتساب عدد أكبر من العملاء عدة مرات. أثبتت الإحصائيات أن 80٪ من أعمال أي شركة تأتي من 20٪ من عملائها، وهو ما تغفله معظم الشركات.
تساعد خدمة ما بعد البيع في تكرار عمليات الشراء وأيضًا تعتبر فرصة لجمع التوصيات والمراجعات الايجابية لعملك. خدمة ما بعد البيع تساعدك في تحقيق ولاء العملاء لك. الأمر هذا يصعب تحقيقه.
ملخص نصائح لتطوير المبيعات
نصائح تطوير المبيعات المذكورة أعلاه، إذا اتبعتها ستنقل رسالة الى موظفي المبيعات ومعرفة احتياجات العميل وتزويده بالحلول المناسبة والموثوقة الأنسب لمتطلباته يجب ان تبتعد عن عادات البيع السئية لكي تنجح.
تستمر معظم الشركات من غير قصد في فقدان العملاء بسبب عدم تقديم سعادة العميل عن بيع المنتج. يعتبر عمل إدارة العملاء والاحتفاظ بهم قاعدة أساسيه لنجاح أي شركة.
فلا عجب في أن الشركات هذه الأيام تستثمر الكثير في مندوبي المبيعات لأنهم على اتصال مباشر مع العميل. هم أكثر وعيا بمتطلبات العميل وتوقعاته.
قد تكون هناك منتجات و خدمات أكثر أو أقل تنافسية، من هنا فإن ما يميز المرء عن البقية هي طريقة التعامل مع الناس. فتدرك الشركات في جميع أنحاء العالم أن المندوبين يجب أن يتعاملوا مع الأشخاص على أن يكونوا أكثر تعاطفاً مع العميل.
