الفرق بين المبيعات والتسويق هل مستعد لتعرف أهم الإختلافات
يوجد العديد من الاشخاص الذين لايستطيعون الى الأن التميز بين مفهوم المبيعات والتسويق ويعتبرونهم مصطلحين يرمزان الى نفس الشئ. إلا أنه يوجد هناك فرق بين الاثنين.
ربما أن هناك وجه تشابة واحد وهو ان كلا الوظيفتين تهدف إلى زيادة إيرادات الأعمال التجارية. لكن تختلف الطريقة التي يحاولان بها تحقيق ذلك.
الإختلاف بين المبيعات والتسويق
معرفتك بالإختلاف بين المصطلحين يمكن أن يساعدك على تحقيق أهداف أفضل للشركة التى تعمل لديها. في هذه المقالة، سنناقش أوجه الاختلاف بين المبيعات والتسويق من عدة جوانب كالأهداف والعمليات والاستراتيجيات.
مفهوم المبيعات؟
المبيعات ببساطة هي عملية بيع السلع والخدمات. وتتضمن إقناع العميل بشراء المنتج. قد يكون الاقناع من خلال إستخدام وسائل مختلفة مثل شرح فوائد المنتج أو تقديم خصومات أو جعل المنتج أكثر جاذبية من منافسيك.
هنالك بعض طرق المبيعات الشائعة كـ :
- إجراء مكالمات والرسائل.
- عقد اجتماع فردي مع العملاء المحتملين.
- المشاركة في المعارض التجارية والأحداث الترويجية.
- البيع المتقاطع (بيع منتج آخر إلى عميل حالي).
فالمبيعات تعتبر هي نقطة البداية لتعامل بين الشركة وعملائها. غالبًا ما تتطلع الشركة إلى الاحتفاظ بقاعدة عملائها من خلال عدة اساليب سنذكرها لا حقا.
مفهوم المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية
يقصد بالمبيعات الداخلية هي المبيعات التي يأتي العميل فيها إلى المؤسسة لشراء منتج معين. أما المبيعات الخارجية فهي المبيعات التي تتم بعد اتصال الشركة بالعميل المحتمل، وتتم عادة من خلال قسم المبيعات.
مثال لذلك، إذا قام أحد العملاء بزيارة أحد منافذ البيع بالتجزئة واشترى احدى منتجات الشركة، فإنه يقع ضمن المبيعات الداخلية او “الواردة” كما يسميها البعض، بينما إذا قام مسؤول المبيعات بالذهاب الى مقر العميل او اتصل عليه من اجل اقناعة بالمنتج فهذه تسمي مبيعات خارجية او “صادرة”.
اقرأ المزيد: أهم 10 نصائح لتطوير المبيعات والنجاح؟
مفهوم التسويق؟
التسويق هو عملية هدفها جعل الأشخاص الذين لم يسمعوا من قبل بالمنتج أشخاص مهتمين بالمنتج من خلال عدة استراتيجيات مدروسة مثل التسعير والتعبئة والتغليف والترويج.
قد تتركز الجهود التسويقية لشركة على عملية توليد عملاء بقصد البيع وقد لا تركز على ذلك ويكون هدفها تسهيل عمليات البيع وزيادة الإيرادات على المدى الطويل.
تعمل بعض فرق التسويق على استراتيجيات تحسين صورة وبناء العلامة التجارية وتحسين علاقة الشركة بالعملاء فقط ولا يكون هدفها البيع.
قد لايكون الهدف المباشر هو البيع لانه عمل فريق المبيعات وليس التسويق. بالتالي، يركز التسويق بشكل أساسي على تحليل احتياجات العملاء واهتماماتهم وسلوكهم من أجل جعل المنتجات أكثر جاذبية لهم.
الفرق بين التسويق الداخلي والخارجي
تتبع حملة التسويق الداخلي منهج غير مباشر بدل من الترويج المباشر لمنتجات الشركة. حيث يجعل العملاء يأتون للبحث عنها. معظم حملات التسويق الداخلي تكون على شكل تسويق رقمي. على سبيل المثال، غالبًا ما تنشر الشركات محتوى جذاب على مدوناتها بقصد حل مشاكل العملاء وترسيخ نفسها كسلطة في صناعتها يسمى هذا التسويق بالمحتوى.
تشمل الأمثلة الأخرى للتسويق الداخلي تحسين الموقع لمحركات البحث (الحصول على مرتبة في محركات البحث للكلمات الرئيسية ذات الصلة) ويسمى SEO، كما يمكنك التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي (facebook – twitter- tiktok ).
يشير التسويق الخارجي إلى تقنيات التسويق التقليدية مثل الإعلانات التلفزيونية واللوحات الإعلانية والمراسلات. حيث يركز أكثر على الترويج المباشر لمنتجات الشركة لعملائها المستهدفين.
الفرق بين المبيعات وأهداف التسويق
يركز كل من المصطلحين على توليد الإيرادات للمؤسسة. ومع ذلك، يركز التسويق بشكل أساسي على الأهداف طويلة المدى، في حين أن المبيعات لها منظور قصير الأجل نسبيًا.
يعمل فريق البيع عادةً على أهداف دورية محددة، بينما تكون أهداف التسويق غير ملموسة بطبيعتها. وقد لا تحصل حملات التسويق على النجاح الفوري والواضح على إيرادات الشركة، لكنها تساعد الشركة على النمو على المدى الطويل.
أمثلة على أهداف التسويق:
- البحث عن احتياجات العملاء واهتماماتهم.
- بناء العلامة التجارية.
- تحسين الوعي بمنتجات الشركة.
- زيادة رضا العملاء.
- الحفاظ على علاقات العملاء.
- ترسيخ مكانة الشركة كشركة رائدة في الصناعة.
- توليد عملاء محتملين مؤهلين.
- إطلاق منتج جديد.
- تغيير مكانة العلامة التجارية أو المنتج.
أمثلة على أهداف المبيعات:
- زيادة الإيرادات الشهرية.
- اغلاق عمليات المبيعات.
- الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
- زيادة هامش الربح.
- خفض تكلفة كسب العملاء.
اقرأ أيضًا: 16 عادة بيع سيئة يجب أن تتجنبها في عملك
الفرق بين المبيعات وعملية التسويق
فيما يلي الخطوات العامة المتبعة في عمليات البيع والتسويق النموذجي:
عمليات البيع:
- البحث: قم بإنشاء قائمة بالعملاء المستهدفين وقم بإجراء بحث أولي عليهم.
- الاتصال: تواصل مع العملاء المحتملين، غالبًا يتم من خلال رسائل SMS أو المكالمات الهاتفية.
- التأهيل: فرز العملاء المحتملين بناءً على استجابتهم وحاجتهم واستعدادهم لشراء منتج.
- الاقتراب: حدد موعد وتعرف على العملاء المتوقعين المؤهلين.
- عرض المنتج: اعرض المنتج واشرح مميزاته وفوائده.
- التعامل مع الاعتراضات: استمع إلى إعتراضات العملاء المحتملين، إفهم وجهة نظرهم وعالج مخاوفهم.
- إغلاق صفقة بيع: تفاوض على السعر، وأنشئ عرض وأغلق الصفقة.
- التسليم: تسليم المنتج ومساعدة العملاء على البدء به.
- المتابعة: دعم العملاء بخدمة ما بعد البيع والاحتفاظ بهم وتحويلهم إلى مشترين دائمين.
عملية التسويق:
- البحث: ادرس السوق وعملائك المحتملين.
- التقسيم: قسّم عملائك إلى شرائح مختلفة بناءً على خصائصهم.
- الإستراتيجية: قم ببناء إستراتيجية تسويق لكل شريحة تريد استهدافها.
- المنصب: تحديد السمات المميزة لمنتجك وإبرازها في حملاتك التسويقية.
- الحملة: إنشاء الحملات التسويقية وتشغيلها.
- الأداء: قم بقياس أداء حملاتك التسويقية.
- الضبط: قم بتعديل حملاتك التسويقية وضبطها بناءً على أدائها.
الفرق بين استراتيجيات المبيعات والتسويق
تركز استراتيجيات التسويق على الوصول إلى العملاء المستهدفين بينما تركز استراتيجيات المبيعات على تحويلهم الى أشخاص يدفعون مقابل المنتج او الخدمة. ما يلي بعض الأمثلة على استراتيجيات المبيعات والتسويق:
أمثلة على استراتيجية المبيعات:
- الاتصال البارد: إستدع مجموعة من العملاء المحتملين وإعرض منتجاتك.
- المبيعات الخارجية: يتواصل مندوب المبيعات مع العملاء بالمنتج ويغلقون الصفقات على الفور.
- مبيعات الخصم: تقدم الشركات خصومات على مجموعة معينة من المنتجات لفترة محدودة.
- كوبون الخصم: تصدر الشركات كوبونات خصم لأقسام معينة من العملاء، مثال، الاشخاص الذين لديهم برشور للشركة أو العملاء الذين يدفعون نقدًا.
- المعارض التجارية: تعرض الشركات منتجاتها وتبيعها في المعارض التجارية.
- البيع العابر: تقدم الشركة منتجات أخرى لعملائها الحاليين. على سبيل المثال، قد يحصل العميل الى منتج اذا كان تجاوز مبلغ معين من المشتريات.
أمثلة على استراتيجية التسويق:
- التسويق الذي يركز على المنتج: تسلط الشركة الضوء على عدة جوانب مختلفة من منتجاتها، مثل الجودة، الحجم، التعبئة والتغليف.
- التسويق الذي يركز على السعر: استخدام استراتيجيات التسعير المختلفة قد تكون مصدر لجذب العديد من العملاء، مثل التسعير المنخفض (عرض سعر اقل من أسعار المنافسين)، والتسعير المتميز (كرمز للجودة العالية).
- تسويق الحالة: قد تختار شركة تصنيع سيارات عالية الجودة بيع سيارتها فقط لمجموعة مختارة من الأشخاص ذو الدخل العالي أو الأشخاص المؤثرين، مما يمنحهم إحساسًا بالحصرية.
- التسويق عبر الإنترنت: تقوم الشركات بتسويق منتجاتها من خلال محركات البحث ورسائل البريد الإلكتروني ومنصات التواصل الاجتماعي.
الفروق الأخرى بين المبيعات والتسويق
فيما يلي بعض الاختلافات الأخرى بين المبيعات والتسويق:
- تتخذ عملية المبيعات منهج فردي يركز على العميل ومقابلته بصورة شخصية. بينما يكون التسويق مدعومًا بالوسائط وإستهدفه يكون أوسع وأكبر.
- المبيعات تفي بالطلب، بينما يولد التسويق طلبات جديدة.
- يركز التسويق على نقل المنتج من الشركة إلى السوق (من خلال إطلاق المنتج وحملات التوعية) ، بينما تركز المبيعات على تنقل المنتج من السوق إلى العميل.
- تركز المبيعات على احتياجات الشركة، بينما يركز التسويق على احتياجات السوق.
- تبدأ المبيعات حيث ينتهي التسويق.
- المبيعات تعتمد على العلاقات، في حين أن التسويق يحركه الصورة.
- تتطلب المبيعات مهارات كـ الإقناع والمحادثة، بينما يتطلب التسويق مهارات تحليلية.
- تهدف المبيعات إلى تعظيم الأرباح، بينما يهدف التسويق إلى زيادة حصته في السوق وإرضأ العملاء.
- يجذب التسويق العملاء نحو المنتج، بينما تدفع المبيعات المنتج للعملاء.
ملخص | الاختلاف بين المبيعات والتسويق
على الرغم من الاختلافات بين مفهومين، إلا أنا جهود المبيعات والتسويق تعطي أفضل النتائج عندما تتماشى كلا منها مع الاخرى. على سبيل المثال، يمكن أن يساعد البحث والتحليل من قسم التسويق فريق المبيعات في معرفة المنطقة المستهدفة والحاجة الى المنتج.
يعزز تجنب التناقض بين الرسالة التسويقية وعرض المبيعات اقتناع العملاء بالمنتج. وبالمثل، يمكن لمحترفي المبيعات تقديم رؤى مفيدة حول سلوك العملاء لفريق التسويق من أجل تحديد موقع المنتج بشكل أفضل. يساعد تكامل وأتمتة قسم المبيعات والتسويق الشركة على تقليل التكلفة وزيادة العائد على الاستثمار.
