عادات البيع السيئة | 16 عادة بيع سيئة يجب أن تتجنبها في عملك
عادات البيع السيئة صحيح أننا قد نكون تعرفنا في مرحلة ما من حياتنا على هذه العادات السيئة. وربما واجه البعض منا مشاكل لانه قد يكون يملك عادات بيع سيئة أكثر من البعض الآخر وقد يستغرق وقتا للتغلب عليها.
لكن لانستطيع الهروب منها وقد تكون جزء من شخصيتنا. فحن قد نعلم اننا نملك ولو واحدة من عادات البيع السيئة دون قصد. ونكافح من اجل ان نبتعد عنها.
بإختصار فعادات البيع التى قد تصنف على انها سيئة قد تبعدنا اميال عن اهدافنا. وتعيقنا عن أداء مهامنا بسلاسة فيجب علينا الحذر منها. فقد تكون من ضمن المعوقات التى تعيق تنفيذ استراتيجية فريق المبيعات.
التغلب على عادات البيع السيئة
هذه العادات السيئة لاتقتصر على المبتدئين في عالم المبيعات انما تنطبق على محترفي المبيعات أيضا. فأفضل الأشخاص واكثرهم كفاءة في مجال المبيعات نادرا يحملون عادة من هذه العادات السئية.
لكن محترفي المبيعات سريعا ما يحاولون حل هذه العادة بسرعة ولا يتركونها ملتصقة بهم. فهم يملكون طرق منضبطة للقيام بمهامهم ويؤمنون بالتنفيذ السليم.
الخطوة الأولى لأي شخص يريد أن يصبح محترف مبيعات ناجح هو القضاء على عادات البيع السيئة التى سنقوم بشرحها اسفل. نحن نعلم ان الابتعاد عن هذه العادات ليس سهلًا كم يبدوا لكن بالثبات وقوة الإرادة يمكن تغيرها.
عادات البيع السيئة 16 التى تتجنبها
هنا قائمة ببعض عادات البيع السيئة الأكثر شيوعاً والتي قد تجدها من ضمن شخصيات مناديب المبيعات الجديدة او الناشئة والتى يجب عليك تجنبها لتحقق النجاح :
1. عادة البيع | نقص التخطيط
القاعدة الذهبية للتخطيط تقول قبل رحيل اليوم الحالى يجب ان يكون لديك فكرة لما ستفعله باليوم التالى. وبالمثل يجب ان تعمل لنفسك خطة عمل لأسبوع و بعدها لشهر.
الخطط قد لاتعتبر قاعدة أساسية ويتم تغيرها من بين الفترة والاخرى حسب متغيرات السوق. لكن فإن عدم وجود خطة من أساسها تكون هنا الكارثة التى قد تحدث ضرر بالشركة.
2. عادات البيع السيئة | ثمن وقتك
عادة يجب ان تمتلكها خاصة ان كنت احد الاشخاص العاملين في مجال البيع. يجب ان تملك نوته صغيرة بالاعمال المتبقية عليك والذي ستعملها اليوم.
قم بتحديد الأولويات دون اهدار الوقت في فترات تصفح مواقع التواصل الاجتماعي التى اصبحت من العوامل التى تؤدي اي اهدار الوقت. ويجب ان تأخذ اجازات دورية حتى تكون شخص متجدد في العمل.
3. لا تصبح عبداً للتكنولوجيا
ايضا من عادات البيع السئية الاعتماد المفرط على التكنولوجيا من جانب مناديب المبيعات، والتى تؤدي الى أضرر أكبر من نفعها. فقد نلاحظ عدم أستخدام البائع المحترف الهاتف أساسيًا اثناء تحقيق أهدافه ويقلل الاعتماد على التكنولوجيا بشكل كبير.
حيث يعتمد مندوب المبيعات الناجح على مهاراته في الاقناع والبيع ويركز على الأهداف العامة أكثر من أن يصبح عبدا لروتين التكنولوجيا الحديثة.
4. عدم الرد على الانتقادات
كل منا لديه عيوب معينة، وعادات بيع سيئة سواء كنا نعرفها او نجهلها. وكونك تريد ان تصبح رجل مبيعات محترف، يجب أن تبتعد عن عادة البيع السئية. ولا تكون حساسًا للإنتقادات السلبية.
يجب ان لا ترد على الانتقادات السلبية التي تأتي معك وتحتاج إلى تغيير نفسك وفقًا لذلك. تذكر أن مثل هذا النقد سيجعل منك أفضل كمندوب مبيعات.
5. الاهتمام بالقراءة والتعلم
كل رجال الأعمال الناجحين والفعالين تقريبا هم جميعا من القراء. ونحن نعلم، أن بعض محترفي المبيعات يعتبرون القراءة هواية أو عادة لهم. لكن دعنا نؤكد لك أنه كلما قرأت وتعلمت من تجارب الآخرين فنسبة النجاح كبيرة.
فالقراءة تجعلك أفضل في معالجة المشاكل التى تواجهك وتحصل على نتائج وأكثر في مهنة البيع. فالتعلم والقراءة يجعلان وقتك في العمل أكثر قيمة وفعالية.
6. القدرة على التجديد
حياة محترف المبيعات ليست ثابتة أو لديها روتين ثابت. بالتالي، فإن المرونة هي متطلب دائم لتقوم بالنجاح. وبصفتك محترف مبيعات فعال في مجال المبيعات، يجب أن تكون منفتحا أمام التعديلات الصغيرة أو إعادة التقييم في حياتك المهنية والخاصة.
هذا بالتأكيد لا يعني أنك لن تجد الوقت الكافي لنشاطاتك اليومية وأوقات فراغك، ولكنه يعني أن عليك أن تكون متيقظ في جميع الأوقات في هذه المهنة.
7. المتابعة بشكل فعال
تعتبر المكالمات اليومية والمواعيد نشاط حيوى في مهنة البيع. ونادرا ما تصادف مندوب مبيعات ناجح لايقوم بمتابعة العميل المتوقع وبهذا يفقد هدف تحقيق المبيعات اللازمة عليه.
اذا لم يكون هناك متابعة سليمة للعميل المتوقع. فلن تكون هناك صفقة رابحة للمندوب. وبالتالي المتابعة هى من تهيئ الاجواء من اجل اغلاق الصفقة.
صدقنا، متابعة موعد المبيعات أو المكالمة هي أجمل وألطف عادة يمكنك تطويرها كشخص ضمن فريق المبيعات.
8. ركز على الجودة لا الكمية
إذا كنت من ضمن الاوائل الذين يصلون الى مكاتبهم واخر المغادرين، وتقوم بإرسال رسائل البريد الإلكتروني لعدة عملاء في اليوم الواحد. فقد تظن لبرهة أنك الموظف الأكثر كفاءة، فراجع تفكيرك مرة أخرى!
لقد لوحظ على نطاق واسع أنه في مهنة البيع، تعتبر الجودة أكبر اهمية من الكمية وبشكل كبير. لذلك نصيحتنا لك، كن دائم الإعتياد على تقديم قيمة لعملائك المحتملين وإعطاء الأولوية للتفاعل مع عملائك بدلاً من مجرد تحقيق رقم عشوائي.
بغض النظر عن عادات البيع السيئة التى ذكرناها فإن أغلب محترفي المبيعات توجد لديهم عادات اخرى سنذكرها.
16 عادة من عادات البيع السيئة
هنا بضع عادات أخرى في نفس الصدد لابد من الاهتمام بها من أجل زيادة فرص نجاحك:
9. لا تروج للشخص الخطأ
يدرك مندوب المبيعات ان اذا اراد النجاح فعليه ان يتحقق من الفئة المستهدفة وانه يقوم بالترويج للاشخاص الصح ، الذين يقدرون ولديهم استعاداد لشراء خدماتهم.
ويدرك ايضا أن لكل عميل قدرة محددة على شراء المنتجات والاستفادة منها. هذا يعني أنه إذا كنت تبيع منتج تابع لمؤسسة، من غير المعقول أن تقوم بإقناع ومتجر صغير بشرائه.
فلا تمتلك المتاجر الصغيرة الموارد لشراء منتجك ولا يهتمون بها. فالوقت الذي يضيعه مندوب المبيعات على العملاء غير المحتملين يسلب فرصته في إجراء عملية بيع على احتمال جيد.
10.عادات البيع السيئة | لا تؤجل البحث
يعد البحث عن عملاء جدد نشاط حيوي وعمل يومي لكل مندوب مبيعات. فبعضنا معتاد على قضاء وقت طويل في الاستغناء عن العمل أو قضاء إجازة مباشرة بعد الانتهاء من صفقة كبيرة.
ومع ذلك، هذا خاطئ جدا. من الناحية المثالية، من المناسب فقط العودة إلى خط البيع الخاص بك والبدء في العمل على الصفقات المستقبلية أو العملاء المتوقعين.
بغض النظر عن حجم صفقتك الأخيرة أو نجاحها، يجب عليك تخصيص قدر معين من الوقت كل أسبوع للبحث. يجب أن تكون هذه قاعدة عامة.
11. لا تقدم نفسك مبكرًا
إذا كنت متخصص في المبيعات ويأتي إليك عميل متوقع جديد فجأة، فردت فعلك الطبيعية ستقوم بإغتنام الفرصة وتقديم نفسك لها في أسرع وقت ممكن. أنت مخطئ تمامًا في هذا الأمر.
نعم ، وفقًا للعديد من خبراء المبيعات مثل أنتوني لاناريو ، لا يمكن الاستفادة من فرصة مندوب المبيعات بشكل صحيح إلا عندما يكمل على النحو الواجب جميع مراحل عملية البيع. من خلال تخطي المراحل أو القفز مبكرًا جدًا، لا يمكن تحقيق نتائج جوهرية.
12. لا تبخل في البحث
من الطبيعي وأفضل ممارسة أن تبحث عن عميل محتمل قبل زيارته في مكالمة هاتفية. كلما كان بإمكانك إجراء مكالمة أو ارسال بريد إلكتروني إلى العميل المحتمل أكثر صلة بالموضوع، زادت فرصك في التحويل.
ومع ذلك، تجنب إرسال الرسائل العامة إليه بالبريد. في الوقت الحاضر، مع ظهور التكنولوجيا والإنترنت، هناك خيارات واسعة لإجراء بحث عن المشترين حتى قبل زيارتهم.
على سبيل المثال، بحث Google وحسابات الوسائط الاجتماعية وبحث LinkedIn والموقع الإلكتروني الرسمي للشركة.
13. عادات البيع السيئة | املأ الفراغات
يعرف مندوب المبيعات ذو الخبرة والمعرفة دائمًا أو على الأقل. يحاول معرفة ما يريده العميل المحتمل بالضبط وكيف سوف يلبي له متطلباته. وهذا يعني أنه كان يتوقع مسبقًا ما سيكون رده المحتمل على سؤال معين أو الطريقة التي سيتفاعل بها عند الاقتراب منه.
هذا ضروري للغاية في سيناريو التسويق اليوم حيث توجد منافسة شديدة في السوق وهناك عدد كبير من الخيارات المتاحة لكل مشتري.
فالبقاء في الصدارة في هذه المنافسة المندفعة، من الأفضل أن تكون حساسًا لاحتياجات المشترين ورغباتهم وأن تبذل قصارى جهدك لتحقيقها.
14. الاستعداد دائما للاعتراضات
يقوم كل احتمال في وقت ما أو آخر بنشر اعتراض أو آخر على منتج أو خدمة معينة. هذا أمر طبيعي تمامًا في عملية البيع ومندوبو المبيعات وذو الخبرة والمهارة على دراية بذلك بالفعل.
فهم في تفكير دائم بالمستقبل ويحاولون مواجهة الاعتراضات التي أثارها العميل المحتمل بنبرة ودية ومهذبة.
ما نحاول قوله هنا هو أنه إذا كنت جاد بالانضمام بقسم المبيعات وجعلها مهنة، وترغب في أن تكون ناجحًا في ذلك، فقم دائمًا ببعض الأعمال المسبقة قبل زيارة العميل المحتمل في مكالمة.
15. لا تنغمس في الأعمال الإدارية غير الضرورية
من عادات البيع السيئة هو ترك الاعمال الضرورية والانغماس بالاعمال الغير هامة. فيعد الرد على رسائل البريد الإلكتروني بشكل يومي و إدخال البيانات عادة جيدة ولكن لا ينبغي أن يتم ذلك على حساب المبيعات الفعلية / والعمل الميداني.
تذكر دائمًا أن مثل هذه الأنشطة تساعد فقط إلى دعم المهمة الأساسية للمبيعات ولا يمكن أبدًا تحديدها من ضمن الأولويات فوق نشاط المبيعات.
ومندوبو المبيعات الذين يقومون بإرسال البريد الإلكتروني وإدخال البيانات للتهرب من نشاط المبيعات بسبب الخوف من الفشل يجب أن يبتعدوا عن هذا المجال. فالمبيعات ليست لهم!
16. لا تستسلم أبدا!
اسمحوا لي أن أقوم بمشاركتكم سرا. هل تعلم أن أكبر ميزة في مناديب البيع هو عدم استسلامهم لكلمات الرفض. وقد تصادف نادرًا أن مندوبي المبيعات قد يتخلون عن المبادرة إذا لم يتم الرد على مكالمتهم للمرة الثانية أو الثالثة.
يرى ” مات هاينز” من شركة Heinz Marketing أنه من أجل الوصول النجاح إلى العميل المتوقع، يتعين على مندوب المبيعات محاولة الوصول إليه من ست إلى ثماني مرات على الأقل.
ملخص عادات البيع السيئة
بالنسبة لجميع الأنشطة القيمة التي يستخدمها مندوبو المبيعات ، هناك عدد قليل من عادات البيع السيئة التي تقضي عن غير قصد على نجاح مندوب المبيعات. حسنًا ، أدرك المندوبون الأذكياء أنهم سقطوا في إحدى الحفر الملتوية المذكورة أعلاه ويحاولون إيجاد طريقة أو أخرى لضبط النفس وربما عكسها قريبًا بما يكفي.
نأمل أن يكون المقال الحالي قد ألقى ضوءًا كافيًا على بعض عادات البيع السيئة حقًا التي ينغمس فيها مندوبو المبيعات من جيل اليوم بوعي أو بغير وعي. نأمل أن تبدأ في تجنبها في أنشطة المبيعات اليومية بعد الاطلاع على مقالتنا.
المصدر : 16 عادة من عادات البيع السيئة ؟
