استراتيجية فريق المبيعات | 8 خطوات لبناء استراتيجية مبيعات ناجحة

تخيل وجود شركة تملك استراتيجية و فريق مبيعات من افضل مناديب المبيعات. حتما سينجح هذا القسم في تحقيق الأهداف السنوية جنبًا إلى جنب مع إنشاء أعمال جديدة والإحتفاظ بالعملاء الحالين.

إن وجود فريق مبيعات ناجح كهذا امريحسد عليه، وهو حلم لمعظم الشركات. في هذه المقالة، سنرى كيف يكم ان تعمل استراتيجية لفريق المبيعات خاصة باي مؤسسة أو شركة.

استراتيجية فريق المبيعات الناجحة

اذا ارادت الشركة النجاح في السوق يجب أن يكون لديها استراتيجية فريق مبيعات قوى. فالتسويق، ابتكار المنتجات، وتطوير الأعمال جميعها عوامل مهمة لتحقيق الإيرادات.

لكن بصراحة، القانون يقول ( إذا كان لا توجد مبيعات فيعني أنه لا توجد إيرادات) لأي نشأة. إن استراتيجية فريق المبيعات يجب أن تمر بجميع مراحل الإنتاج.

إن مناديب المبيعات في اي شركة هم الذين يجعلون المنتج أو العرض يحقق الارباح. لهذا تحقق من انك تملك إستراتيجية فريق مبيعات ناجحة وسلسة تمكنك من تطوير المبيعات لديك.

كيف يمكن بناء استراتيجية فريق المبيعات ؟ 

في استطلاع حديث، قال أكثر من 80٪ من المصوتين على الاستطلاع إن جودة الموظفين هي العنصر الوحيد الأكثر أهمية لنجاح قسم المبيعات.

من المنطقي إذا كنت قد عملت مع مناديب مبيعات ناجحين في الماضي. فهم عادة أشخاص مجتهدين ويملكون دوافع كبيرة لنجاح، ويسعون باستمرار للتفوق على انفسهم.

يمكن أن يؤدي وجود أشخاص من هذا النوع في فريق المبيعات الخاص بك إلى تحسين  أداء المبيعات الإجمالي بشكل ملحوظ.

الخطوة الأكثر أهمية، هي التأكد من أن قسم الموارد البشرية لديك يمكنه توظيف أفضل المواهب. تعتبر الكماليات الأخرى مثل الضمانات والتدريب على البيع وفهم الاستراتيجيات امور ثانوية.

لكن إذا كان مندوب المبيعات المتقدم لوظيفة من ذوي الأداء الضعيف، فهذا سيوقف وياخر أفضل الاقسام لديك. سيساعدك الابتعاد عن طرق التوظيف التقليدية وجذب فريق من المناديب الناجحين الإبتعاد اميال من منافسيك.

كن حذر عند بناء استراتيجية فريق المبيعات

قبل قراءة المزيد حول كيفية بناء إستراتيجية فريق المبيعات ناجحة ، تذكر أن توظيف أفضل المواهب أصبح صعبًا ليس عليك فقط. لقد تغير المتقدمين ، وأصبحوا أكثر ذكاء في إجراء المقابلات. مما يمنح مدير الموارد البشرية وقتًا عصيب لاختيار المتقدمين الناجحين عن رواة القصص. 

الإنترنت اليوم مليء بآلاف الروابط التي تحتوي على إجابات لأسئلة مقابلات المبيعات النموذجية. هناك أيضًا العديد من الدوارت التى ستقوم بتعليم كيفية اجتياز المقابلات وستقوم بالاطلاع على أسئلة المقابلة الأكثر صعوبة.

كيف يمكنك بناء أفضل استراتيجية لفريق المبيعات؟

إليك الطريقة لكيفية بناء أفضل استراتيجية لفريق المبيعات من نقطة الصفر.

1. قيم الوضع الحالي

الطبيب الماهر لايصف الدواء أبدًا الا بعد عملية تشخيص للمريض. اذا نظرنا الى المثال هذا، فتعامل من فريق المبيعات كمريض.

فهل تملك حاليا الموارد المناسبة لبدأ العمل ؟ ربما تكون قد بدأت مع بعض المندوبين الجيدين ، هم بحاجة إلى برنامج تدريبي متقدم ودفع نحو الاتجاه الصحيح.

بالجانب الاخر ، قد يخسر فريقك الطلب. وربما لا يمكنه التعامل مع عدد الطلبات، وتحتاج إلى بعض المتطلبات الإضافية للحفاظ على نمو عملك.

العمل من الألف إلى الياء يعني أنك تبدأ من الصفر بسجل نظيف. لكن معرفة كيفية بناء استراتيجية للفريق من البداية يدل بمعرفتك عن ما تبحث عنه. ويمكنك من جذب موظفين مبيعات ناجحين.

2. عملية توظيف جيدة لاستراتيجية فريق المبيعات

عندما يتعلق الأمر بتوظيف منادويب للمبيعات، قد يخرج المئات من مقدمي الطلبات بملابس زاهية. لكن هناك فرق بين التوظيف لأهداف فريق المبيعات و التوظيف لإستقطاب موظفين لفريق خدمة العملاء.

مايلي بعض الأسئلة التي يمكن أن تساعدك في قياس المرشح

• هل الشخص قابل للتكيف “المرونة”: في الواقع العديد من المهنيين الذين يتمتعون بخبرة كبيرة في مجال المبيعات يعتقدون أنهم اكتشفوا كل شيء. مثل هؤلاء الأشخاص تجنبهم لأنهم لن يأخذوا التدريب الكافي، لان لديهم رأي كاذب عن أنفسهم.
  
• “بعني زجاجة الماء”: هذا السؤال سيساعدك في التحقق ما إذا كان المرشحون مهتمين. وهل بإمكانهم تحمل التحديات ؟ هل يمكنهم الارتجال؟
  
• أخبرنا عن نشاطك في تنظيم المشاريع : قد تكون البداية في العمل بالأنشطة التطوعية، أو نادي، أو منظمات غير ربحية. قد تطلب من المرشح أن يعرض شيئا يدل على المبادرات مع نقاط الاساسية.

إستراتيجية التوظيف يجب ان تكون؟

من المهم أن يكون لدى المرشح معرفة بالمنتج و الخدمة التى تملكها. حاول توظيف شخص لديه معرفة كبيرة بالمنتج وحتى لو يملك خبرة أقل. افضل من شخص ذو خبرة وليس لديه معرفة بالمنتج. هذا لأن فترة التدريب على المبيعات تكون أقصر.

3. لاتضيع الوقت

عملية البيع لا يمكن أن تضمن أن كل شخص توظفه سيصبح ناجحًا. الوقت مهم بالنسبة للصفقات في عالم المبيعات. ينطبق هذا على أصحاب الأداء الضعيف في الفريق. فاذا كانوا بطيئين ولا يظهر عليهم التحسن، يجب عليك ان تسمح لهم بالرحيل.

مثال لهذا: أنت تقدم الوظيفة لشخص يبدو ممتاز على الورق وتمنحه فترة تجريبية لمدة شهر. بعد يوم أو يومين، يبدأ هذا الشخص في التصرف بغرابة بسبب التأخر في إنضمامه للفريق. وقد يبدأ في لومك عن سبب التأخير وقد يبدأ بالحديث عن موعد الترقية.

بالقليل من التحقيق عن خلفيته الوظيفية قد تجد أنه مفلس ويحتاج إلى وظيفة. لا يمكن لشخص بائس ان يكون بائع جيد، وغالبًا ما يكونون غير مناسبين لثقافة الشركة. يجب أن يذهبوا لانهم سيكونون معرقلين لاستراتيجية فريق المبيعات التى ستقوم بالاعتماد عليها.

لا يختلف إقالة شخص ما عن مئات القرارات التي يتعين عليك اتخاذها لصالح الشركة. عندما تسمح لهم بالرحيل، فإنك تستطيع أن تجلب دماء جديدة للشركة.

4. مقياس KPIs

يجب عليك الحفاظ على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) فيما يخص أهداف فريق المبيعات الذي يفهمه الجميع ويتابعه. وإلا لن يكون هناك أي مساءلة. قم بالطلب من فريق المبيعات إرسال ملخص يومي وأسبوعي بإحصائيات المبيعات. ويجب ان تعقد إجتماعات شهرية.

يعمل هذا بشكل جيد فإذا كانت الشركة جديدة وليس لديك آلية لإعداد التقارير آلية للمبيعات. فحاول وضع واحدة مع حساب درجة النمو في الإيرادات الخاصة بك.

سواء كان قمت بكل شيء من الداخل أو أستعانة بمصادر خارجية لتحقيق اهداف استراتيجية فريق المبيعات، فهذه خطوة غير قابلة للتفاوض.

5. التواصل في الواقع

العديد من الشركات الكبرى تؤمن بالعمل عن بعد وغالبا ما تعمل على هذا النحو لبضعة أيام في الأسبوع. لكنه يتطلب الكثير من الانضباط. لتعزيز التواصل أطلب من الفريق التواصل لدراسة ومعرفة الرؤية. وهل تقوم بعمل كل الأشياء بالطريقة صحيحة. هذه طريقة فعالة لقياس الأداء.

هناك العديد من البرامج التى تساعد على تعزيز عمليات الوصول للفريق الواحد منها برنامج Google Hangout او برنامج الـ Zoom.

هذه البرامج تساعدك فإذا حال حدوث خطأ ان تناقشها مع أعضاء الفريق بدلاً من حلها وحدك وقد تاخذ منك عدة أسابيع. إليك ما يمكنك استخدامه للتواصل

• رسائل البريد اليومية.
• تجتمع تقارير المبيعات في الصباح والمساء. في الصباح: ما هي الفرص التي ستعمل عليها اليوم؟ المساء: ما هي أكبر المعوقات التي واجهتها اليوم؟
  
• أسبوعي فردي “على فرد فرد”.
• ملخصات المبيعات الشهرية أو الأسبوعية. تقرير سريع عن مؤشرات الأداء الرئيسية KPI كل عضو في الفريق.
• تقارير أسبوعية تساعد في قياس نبض ليس فقط أهداف فريق المبيعات ولكن أيضًا الشركة بأكملها.

6. التدريب والتعلم المستمر

ليس هناك حد للتعلم. قم بشراء الكتب التى تساعدك في تطوير استراتيجية فريق المبيعات، فهي تقع على عاتقك مسؤولية البقاء على علم ومتجدد الافكار. يؤدي تحسين التعليم إلى زيادة الإنتاجية على مدى طويل.

فمن مهامك كقائد او مدير فريق المبيعات ان تبقي الفريق يشعرون بتحسن وبحاجة الى تعلم المزيد.

لعب الأدوار: معيار في معظم الشركات حيث يوضع المتدرب في مواقف تحاكي سيناريو الحياة الحقيقية. وسيقوم المدرب بتقديم ملاحظاته بعد تقييم النتائج.

الرد على المكالمات: معيار تجعل أعضاء الفريق يتلقون مكالمات حقيقية لغرض التدريب على كيفية الرد وكسب الخبرات.

مشاركة الشاشة: استخدم برامج مشاركة الشاسة والفيديو لعمل دروس لأعضاء الفريق. إبتداء من تقديم النصائح فالتجربة التي ستشاركهم ستكون مفيدة.

الكتب: اشتر نسخ واطلب من أعضاء فريق المبيعات قراءتها وتلخيصها. هكذا سوف تكون لديهم معرفة كافية.

أيام تعلم أسبوعية: أنشئ جلسة على Google Hangout تستمر لمدة تصل إلى 30 دقيقة. كل أسبوع. وجعل كل اسبوع على موظف يدير اللقاء.

7. تتبع التقدم والنجاح

لبناء نشاط فريق مبيعات ناجح ، يجب عليك أولاً تحديد معنى الفوز. لكن فهم مقياس التقدم والنجاح يعتمد عادة على نقطة البداية. النجاح في المبيعات هو نتيجة السلوك والنتائج. 

لن يؤدي مجرد استهداف جزء النشاط إلى نتائج. في الوقت نفسه ، قد يكون من المحبط التركيز على النتائج فقط ، لا سيما أثناء فترات الركود في المبيعات.

أمثلة على قياس أداء المبيعات

• نسبة تكلفة المبيعات إلى الإيرادات : فحجم المبيعات لا يعتبر المقياس النهائي بالنسبة لجميع الصناعات. فسواء كنت تبيع منتج صغير، فالدخل الفعلي هو مؤشر صحيح للإنتاج.
• معدل التحويل : هل أعضاء فريق المبيعات يقوم بإغلاق الصفقات؟ وكم الوقت او القواعد التى يحتاجونها لتحقيق اغلاق الصفقة؟
• التنبؤ مقابل المبيعات الفعلية : مناديب المبيعات يعرفون كيف يحققون التوقعات بمعرفتهم بالسوق، وعملائهم، ويعرفون الطريق المختصر الى النجاح.
• صحة مسار التحويل : هذا هو القياس الحاسم لنجاح مسار قمع المبيعات الخاص بك. إنها مثل مواجهة المستقبل والتركيز على مسار النتائج. سجل جودة وحالة جميع الاحتمالات والأسباب الكامنة وراء كل منهم.
• الحسابات الجديدة التي تم الاتصال بها : جهات الاتصال الجديدة تفتح أبوابًا جديدة. سيكشف قياس عدد التوقعات الجديدة التي جمعها فريقك عن إصراره العام.

8. حافظ على التدفق النقدي

في حين أن المال قد لا يكون الدافع الرئيسي للجميع، إلا أن مناديب المبيعات المتفانين عادة ما يكون لديهم جزء الأجر في عقولهم. حتى لو لم يكن فريقك مدفوع الاجر ، يمكن للمال الحصول على الراحة والأمان الذي يبحث عنه جميع الأشخاص.

اعرض أجرًا أساسيًا لبناء استراتيجية فريق المبيعات التي تحتاج إلى بعض الأمان. ولكن إذا لم يتطابق ذلك مع أهداف عملك ، فحاول تبليله بنظام العمولة. 

يمكن أن يؤدي تقديم حوافز غير متوقعة للأداء – سواء حوافز نقدية أو غيرها – إلى رفع الروح المعنوية لأعضاء فريق المبيعات لديك.

ملخص استراتيجية بناء فريق المبيعات

ليس هناك حل سحري عندما يتعلق الأمر ببناء أهداف لفريق المبيعات تكون ناجحة. يستغرق الامر وقتا لتحويل المبتدئين إلى محترفين. يمكن لمدير المبيعات الجيد أن يحدث الكثير من الفرق لفريقه. ومع ذلك ، يتم قياس المكافآت من خلال نجاح الشركة.

على الرغم من أن أهداف فريق المبيعات لديك قد تنطلق بسرعة، تذكر دائمًا أن هناك مجال لتعلم المزيد. ابق فضوليًا وحافظ على عقل المبتدئين وابتعد عن عادات البيع السيئة.

الحقيقة هي أنه يوجد دائمًا شخص أفضل منك في السوق، إلى جانب شخص مستعد دائمًا لطردك. لا تتردد أبدًا في طلب المساعدة من كبارك أو زملائك في العمل.

يمكنك أيضًا البحث عن آراء الخبراء من كبار المحترفين عبر الدردشة المرئية إذا لم تتمكن من العثور على شخص بهذه القوة في مؤسستك.

المصدر : استراتيجية تكوين فريق المبيعات