ماهو الفرق بين التسويق والمبيعات إليك 10 أسرار لم تكن تعرفها

وظائف أقسام التسويق والمبيعات، تعتبر من أهم الوظائف داخل الشركة، لأنها تمتلك تأثير مباشر على إيرادات الشركات. لذلك نجد أن مبيعات الشركة تعتمد بشكل كبير على الكيفية التى يتم من خلالها تسويق المنتجات والخدمات للعملاء.

بالتالي، نجد أن قسم التسويق يرتبط بشكل كبير بقسم المبيعات. ومن خلال هذا الترابط القوى بينهما. قد تعتقد انهما وظيفتين متشابهتين لنفس الشخص. فهذا معتقد خاطئ، ومن الجيد أن نفهم الاختلاف بينهما، سوى من ناحية المهام والاستراتيجيات التى يعتمدون عليها.

قبل أن نتعمق أكثر في فهم هذه الإختلافات، من الضرورى قبل كل شي فهم ما يعنيه كل مصطلح.

أهداف التسويق والمبيعات

يهدف التسويق والمبيعات إلى نفس الغاية وهو زيادة إيرادات الشركة. ولأن الهدف المشترك بينهما يظن الجميع انهم وظيفتان لنفس الشخص. مما قد يصعب عليهم إدراك الفرق.

في الواقع، وتحديدًا في المؤسسات الصغيرة، قد يؤدي نفس الشخص مهام المبيعات والتسويق في نفس الوقت. ولكن مع الشركات التى تملك وعيًا جيدا فهي تدرك أن مهام وأدوار قسم المبيعات يختلف من مهام قسم التسويق بشكل كبير.

مفهوم المبيعات

يشير البيع إلى معاملة تتم بين شخصين على الاقل (البائع والمشتري)، حيث يقوم المشتري بأخذ منتجات ملموسة أو خدمات غير ملموسة مقابل مبلغ من المال.

كيف يعمل؟

في سياق المبيعات، يجب على البائع الذي يقدم المنتجات أو الخدمات إتمام عملية البيع بالموافقة على الطلب أو التفاعل مع المشتري. تتضمن عملية البيع نقل الملكية المباعة من البائع الى المشترى حسب المبلغ المتفق عليه.

أما في سياق الأعمال التجارية، يتضمن البيع على عدة خطوات، حيث يتم نقل البضائع والخدمات من الشركة المصنعة إلى الموزع، ومن الموزع إلى تاجر الجملة، ثم تاجر الجملة إلى بائع التجزئة، وأخيراً من بائع التجزئة إلى العميل.

الأنشطة التي تعزز المبيعات

بالنسبة لأي مؤسسة، ربما يكون البيع هو أهم وظيفة تؤدي إلى توليد الإيرادات. فعلى الرغم من أن الأمر قد يبدو سهلاً على الورق، إلا أنه يجب على كل شركة اتباع إستراتيجيات تمكنها من زيادة المبيعات سوى لمنتجاتها أو لخدماتها.

بدون وجود إستراتيجية فعالة، يصبح من الصعب إتمام عمليات البيع مع وجود منافسين في السوق. وهذا يؤدي في النهاية إلى خسارة المؤسسة.

لتجنب حدوث هذه النتيجة، هناك بعض الطرق التي يمكن للشركة من خلالها تطوير المبيعات.

1. تحديد أهداف محددة

لضمان أقصى عائد للإستثمار، من الضرورى أن تحدد الشركة أهدافها. كما أنه ليس من مصلحة الشركة تحديد أهداف صعبة. بل يجب أن تحدد أهداف قابلة للتحقيق، من أجل أن تتمكن الشركة من الوصول إلى المبيعات المستهدفة دون أي عوائق.

2. تحليل المبيعات السابقة

يساعد تحليل سجلات المبيعات السابقة على تقييم أداء الشركات بشكل فعال. حيث يعتبر هذا هو المفتاح لوضع أهداف واقعية للشركة في المستقبل، والتي من خلالها يمكنهم زيادة مبيعاتهم إلى الحد الأقصى لمدة عام.

3. البحث وفهم العملاء المستهدفين

أن تنتج الشركة أفضل المنتجات، وأن تتوقع زيادة في مبيعاتها هذا لا يكفي. فمن الضروري أن تتأكد أن هذه المنتجات والخدمات تلائم عملائها أولاً. لهذا السبب يعتبر البحث وفهم العملاء، إحدى أهم الاستراتيجيات لزيادة مبيعات الشركة.

4. توظيف استراتيجيات التسويق

التسويق هو الوظيفة التي يمكن للشركة من خلالها تمييز منتجاتها عن منافسيها. من خلال اعتماد استراتيجيات التسويق، يمكن للشركات تعزيز ظهور علاماتها التجارية بين المستهلكين.

هنا يكمن الاختلاف الأكثر أهمية بين المبيعات والتسويق – فالتسويق هو إحدى الاستراتيجيات التي يمكن للشركة من خلالها زيادة الوعي بمنتجاتها بين العملاء.

ومع ذلك، قبل الخوض في المزيد من الإختلافات بين المبيعات والتسويق، إليك نظرة أوسع على ما يترتب عليه قسم التسويق.

مفهوم التسويق؟

يشكل التسويق جميع الأنشطة التي تقوم بها الشركة للترويج لمنتجاتها أو خدماتها بهدف بيعها وجعلها قابلة للإستهلاك.

يستخدم فريق تسويق الشركة إستراتيجيات من خلالها يقومون بتحليل متطلبات العملاء. ثم بعد ذلك تقوم الشركة بعمل إعلان عن منتجها الجديد لجذب انتباه العملاء المحتملين.

تتضمن هذه الإستراتيجيات التسويقية ما يلي:

• مراجعات من المشاهير.
• وضع علامة تجارية لمنتج (التصميم – الشكل).
• إستخدام عبارات جذابة.
• الظهور في وسائل الإعلام.

الأنشطة التي تعزز أهداف التسويق

بالنسبة للشركة، يعتمد توليد الإيرادات بشكل كبير على التسويق الفعال لمنتجاتها وخدماتها. حيث تستطيع الشركة تميز منتجاتها وخدماتها عن منتجات منافسيها عن طريق التسويق.

يجب على العميل المستهدف أن يكون مٌطلع على المميزات والفوائد التي يمكنه الحصول عليها. قبل عملية الشراء.

ما يلي الخطوات التي تتخذها الشركات لتسويق أعمالها –

1. إجراء أبحاث السوق

إجراء أبحاث للسوق أهم جزء في استراتيجية خطة التسويق الفعالة. فمن خلال إجراء بحث في السوق المستهدف، يمكن للشركة جمع المعلومات التي تساعدها في الحصول على نظرة ثاقبة لأنماط العملاء، وعمليات التفكير التى تسبق الشراء.

يمكن أن تساعد بحوث السوق الشركة من إجراء توقعات للمبيعات، جنبًا إلى جنب مع مراقبة اتجاهات السوق.

2. تحديد العملاء المستهدفين

يعد فصل قاعدة العملاء بدلاً من ترويج لمنتجات والخدمات للجميع، أكثر فعالية من حيث التكلفة والفعالية. ومن الهام أيضا أن تقوم الشركة بتوصيف عملائها المستهدفين بناءً على عدة عوامل مثل:

• الموقع.
• السلوك.
• التركيبة السكانية
• نمط الحياة وما إلى ذلك.

3. تطوير العلامة التجارية

بغض النظر عن حجم الشركة، يجب على كل شركة أن تؤسس لنفسها علامة تجارية في السوق. تتضمن بناء العلامة التجارية اتخاذ بعض الإجراءات مثل:

1. إنشاء شعار.
2. إعتماد ألوان محددة.
3. كتابة نص جذاب.

باستخدام هذه الحيل البسيطة، يمكن للشركات أن تجعل منتجاتها مميزة عن المننافسين وتعلق في أذهان العملاء.

4. اختيار طرق التسويق

مع ظهور التسويق الرقمي الرقمي، أصبح التسويق أسهل بكثير وفعال من حيث العائد وإنخفاض التكلفة. فأصبح بإمكان الشركات الترويج لمنتجاتها وخدماتها بسهولة من خلال:

• منصات التواصل الاجتماعي.
• إنشاء موقع على شبكة الإنترنت.

بحيث يمكن الوصول إلى قاعدة عملاء أوسع. بجانب التسويق عبر الطرق التقليدية كـ:

• توزيع الكتيبات.
• الإعلانات المطبوعة.
• البارشورات وما إلى ذلك.

5. إرضاء العميل

لا يقتصر التسويق على بيع المنتجات فقط، بل يتضمن متابعة العميل وتقديم خدمات ما بعد البيع للإحتفاظ بهم. ولذلك نجد أن إعادة التواصل مع العملاء والوفاء بالوعود وتقديم مزايا تتجاوز توقعاتهم. تضمن ولائهم للشركة.

تعتبر هذه من أهم الطرق التي يمكن للشركات من خلالها ضمان رضا العملاء وقد يتحول الى مسوق للشركة.

6. المراقبة والمراجعة

تساعد مراقبة ومراجعة الأنشطة التسويقية على التأكد من أنها تحقق النتيجة المرجوة – من خلال زيادة في المبيعات. ولهذا نجد ان اغلب الشركات تقوم بمراجعة استراتيجيات التسويق بشكل منتظم، ومراقبة الاستراتيجيات الفعالة أو الغير ناجحة، وإجراء التغييرات على وفقًا لذلك.

هذه بضع خطوات التى تقوم بها الشركات لتسويق منتجاتها وخدماتها للعملاء المحتملين، مما يؤدي إلى عمليات البيع. الآن بعد أن فهما المقصود بالمبيعات والتسويق، ما يلي نظرة على الاختلافات الرئيسية بينهما.

الفرق بين التسويق والمبيعات

إليك جدول يوضح المقارنة بين المبيعات والتسويق والذي يمكن ان يساعدك على فهم هذا الإختلاف:

العامل	مبيعات	تسويق
تعريف	تشير الى تبادل السلع والخدمات بين طرفين، حيث يتلقى المشتري سلعة أو خدمة مقابل المال.	يشير إلى التخطيط والترويج للأنشطة، بحيث تلبي إحتياجات العميل ومتطلباته.
نهج	يتمثل الهدف الأساسي للشركة في التأكد من أن طلبات عملائها تتطابق مع المنتجات التي تقدمها حاليًا.	يتضمن القيام بمجموعة واسعة من الأنشطة التي تساعد في بيع السلع وخدمات الشركة. 1.تحليل الاحتياجات المستقبلية للعملاء. 2. اعتماد إستراتيجيات لتلبية هذه الاحتياجات. 3. إقامة علاقة على المدى الطويل.
مجال	يقتصر نطاق المبيعات على: 1. إنشاء منتج وفقًا لمتطلبات العميل 2. إقناع العملاء بشراء المنتج المذكور.	نطاق التسويق متنوع جدا. يتضمن: 1. أبحاث السوق 2. الترويج والإعلان 3. إقامة علاقات مع العملاء 4. ضمان رضا العملاء.
التركيز	1. تحقيق الأهداف المتعلقة بالمبيعات 2. زيادة حجم المبيعات وتوليد إيرادات	يركز التسويق على: 1. الترويج للسلع والخدمات 2. سياسة التسعير 3. تلبية احتياجات العملاء من خلال توزيعها. 4. تقديم خدمات ما بعد البيع لضمان رضا العملاء.
معالجة	تتضمن المبيعات نقل المنتج من: 1. الشركة المصنعة إلى الموزع. 2. من الموزع إلى تاجر الجملة. 3. من تاجر الجملة إلى بائع التجزئة. 4. أخيراً من بائع التجزئة إلى العميل.	يتضمن التسويق: 1. تحليل السوق والبحث عن المنتجات والخدمات المنافسة. 2. استراتيجيات التوزيع. 3. التسعير، وتتبع المبيعات 4. تحليل حصة السوق.
أفق زمني	عملية قصيرة المدى	عملية طويلة الأمد
أفضلية	بيع المنتج أو الخدمة هو الهدف النهائي للتسويق.	أولويات التسويق الوصول إلى قاعدة عملاء أوسع وإقامة علاقة قوية معهم.
هوية	تشمل المبيعات ببساطة: 1. تلبية احتياجات العملاء. 2. تحقيق إيرادات للأعمال.	يتضمن التسويق: 1. إنشاء هوية فريدة للعلامة التجارية. 2. تميز العلامة التجارية عن المنافسين.
التكلفة	على حسب المنتجات وسمعتها في السوق.	على حسب المنتج او الخدمة.

ما ورد أعلاه هو الاختلافات الأساسية بين التسويق والمبيعات في مختلف الانشطة. يمكن أيضًا توضيح الفرق بين استراتيجيات المبيعات والتسويق من خلال المقارنة بين الأنشطة كـ :

نشاط التسويق

الهدف الأساسي للتسويق هو إثارة الاهتمام بين العملاء المحتملين فيما يتعلق بالمنتج وخلق الآفاق المحيطة به. بالتالي، يمكن أن تشمل الأنشطة التسويقية:

• البحث عن المستهلكين
• تطوير المنتج
• الإعلان عن المنتج لإعلام العملاء المحتملين
• تسعير المنتجات حسب الطلب والعرض لتوليد إيرادات طويلة الأجل.

نشاط المبيعات

تركز أنشطة المبيعات على تحويل العملاء المحتملين إلى إيرادات من خلال دفع العملاء. تتضمن بعض الأنشطة المتعلقة بالمبيعات:

• تحديد الأهداف
• تحليل المبيعات السابقة
• توظيف استراتيجيات التسويق
• مراقبة المبيعات

في حين أن هناك اختلافات متأصلة بين الوظيفتين، فإن الهدف النهائي لكل منهما هو تحقيق أقصى قدر من توليد الإيرادات للشركة.

الاسئلة الشائعة حول التسويق والمبيعات