أهم 10 مهام لإدارة التسويق في الشركات والمؤسسات التجارية

للعمل على إنجاح أي منتج أو شركة قائمة على البيع وتقديم الخدمات تعتبر مهمة من مهام إدارة التسويق. فيقال أنه إذا كنت تملك إدارة تسويق ناجحة ولا تملك منتج ذو جودة فستقوم ببيع هذا المنتج للمستهلك بسهولة.

المنتج لا يعتبر مهم الأهم هو كيف ستسوقه وتبيعه للمستهلك. وهذا يعتبر من ضمن مهام إدارة التسويق. هذا ما يؤكد أهمية وجود هذا القسم في أي شركة ناجحة.

مفهوم إدارة التسويق

إدارة التسويق نظام تنظيمي تركز على الجوانب العملية للتوجه التسويقي وإستخدام التقنيات والأساليب المساعدة داخل المؤسسة، من أجل إدارة الموارد والأنشطة التسويقية للمؤسسة.

ما هو التسويق

التسويق هي وظيفة تنظيمية تتضمن على مجموعة من العمليات لإنشاء تواصل مع العملاء وتقديم قيمة لهم، بطرق تفيد المؤسسة وأصحاب المصلحة.

يُعد التسويق من أكثر الكلمات استخدامًا في قاموس الأعمال، لكن ربما قد لا يفهمها الرجل العادي. حيث يميل معظم الناس إلى الخلط بينه وبين المبيعات أو يعتقدون أنه وظيفة تابعة للبيع.

إدارة التسويق

تعرف إدارة التسويق بأنها فن وعلم إختيار الأسواق المستهدفة وبناء العلاقات المربحة. أيضًا تتضمن طرق الحصول على العملاء والاحتفاظ بهم وتقديم قيمة جيدة للعملاء. كما تتضمن إدارة التسويق كلًا من:

ادارة الطلب:

يفكر معظم الناس أن من ضمن مهام إدارة التسويق إيجاد عدد كافٍ من العملاء ومن اجل مكافئة الإنتاج الحالي للشركة. لكن هذه تعتبر وجهة نظر قاصرة للغاية.

مهام إدارة التسويق تكون في إيجاد طرقًا جديدة للتعامل مع الوقت، عندما لا يكون هناك طلب أو طلب غير منتظم أو طلب كبير. لذلك إدارة التسويق لا تهتم بإيجاد الطلب وزيادته فقط، بل تهتم أيضًا بتغييره أو حتى تقليله.

بناء العلاقات مع العملاء

إدارة الطلب تعني إدارة العملاء. حيث يأتي طلب منتجات الشركة من مجموعتين: إما عملاء جدد أو عملاء متكررين.

ملخص | إن جذب عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة إرضاء العميل الحالي. وبالتالي، فإن العثور على عملاء جدد لا يزال مهمًا للمؤسسة. ولكن يجب أن تركز على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وبناء علاقات دائمة معهم.

وظائف إدارة التسويق

الهدف العام لإدارة التسويق يكون في فهم المستهلكين وخلق قيمة للعملاء وبناء علاقة قوية معهم. ووظائف إدارة التسويق تشمل:

• أهداف التسويق:

تحدد إدارة التسويق الأهداف التسويقية. سوى كانت هذه الأهداف قصيرة أو طويلة الأجل فهى تحتاج إلى نهج واضح. كما يجب أن تكون مرتبطة مع أهداف وغايات الشركة.

• التخطيط:

بعد تحديد أهداف التسويق، تتمثل الوظيفة التالية لإدارة التسويق في التخطيط لكيفية تحقيق تلك الأهداف. كذلك تتضمن توقعات المبيعات وصياغة برامج واستراتيجيات خطة التسويق.

• التنظيم:

الخطة التي تمت صياغتها تحتاج أيضا إلى التنظيم. تتضمن هذه الخطوة جمع وتنسيق الوسائل المطلوبة لتنفيذ الخطة وتحقيق الأهداف المحددة مسبقًا.

• التنسيق:

يشير التنسيق إلى التعديل المتناغم مع الأنشطة المنظمة في الخطوة السابقة. ويتضمن التنسيق بين الأنشطة المختلفة التنبؤ بالمبيعات وتخطيط المنتج وتطوير المنتجات والنقل والتخزين وما إلى ذلك.

• الإتجاه:

يشير التوجه في إدارة التسويق إلى تطوير أسواق جديدة وقيادة الموظفين وتحفيزهم وتوجيههم والإشراف عليهم.

• المراقبة:

قياس ومراقبة الفعالية التي يتم بها تنفيذ خطة التسويق. حيث تنطوي على تحديد المعايير وتقييم الأداء الفعلي واعتماد التدابير التصحيحية.

• التوظيف:

يعد توظيف الموظفين المناسبين وأصحاب الخبرات أمرًا بالغ الأهمية لنجاح خطة التسوق. حيث يقوم مدير التسويق بالتنسيق مع مدير الموارد البشرية لتكوين فريق عمل بالمهارات المطلوبة.

• التحليل والتقييم:

من ضمن وظائف إدارة التسويق تحليل وتقييم إنتاجية وأداء الموظفين كلًا على حدا.

ما هي مهام إدارة التسويق

لدينا مجموعة محددة من المهام التي تشكل الإدارة والقيادة التسويقية الناجحة. وفيما يلي مهام إدارة التسويق:

1. أبحاث السوق

تعتبر المرحلة الأولى في تطوير أي منتج عمل أبحاث للسوق والتي يتم إجراؤها لتقييم الطلب المحتمل وتوقعات النمو في السوق.

فإذا كانت هذه المنتجات موجودة من قبل مثل الأحذية وزيت الطهي والصابون والتلفزيون، فسيكون هناك الكثير من البيانات الذي يجب الحصول عليها من قسم الابحاث.

أما إن كان منتجًا أو خدمة جديدة، فمن المنطقي إجراء مسح لعينة من السوق وقياس معدل التفاعل على المنتج، ففي مثل هذه الحالات، يتم استخدام مصطلح – أبحاث السوق في قسم التسويق.

ومن ضمن المهام المؤكلة لفريق عمل ابحاث السوق هى قياس:

1. موقف المشترين.
2. حجم السوق المحتمل.
3. تفضيلات المستهلك.
4. الأسعار المقبولة.
5. ميزات المنتج وسماته.

وعلى هذا النحو يتم أيضًا في صناعة الخدمات، عادةً يتم إطلاق منتج او خدمة جديدة بعد عملية البحث المفصل والأستطلاعات. ومن ضمن هذه الإستطلاعات قد يتم إختيار اسم للمنتج او العلامة التجارية. حيث يعتبر الأسم في مجال الاعمال التجارية من عوامل نجاح المنتج أو فشله.

المنتج والسعر والترويج والمكان هي العناصر الأربعة والمهمة في مجال التسويق، فأبحاث السوق قد تركز عادةً على جانب واحد مثل السعر أو الترويج. مع ذلك، يعتمد محترفين إدارة التسويق على نوعين من البيانات لتحليل السوق:

1. التحليل النوعي: يركز على تصور المستهلك والمواقف والرأي لمنتج أو خدمة معينة.
2. التحليل الكمي: تشير إلى الوحدات المباعة والمنتجة والموزعة في منطقة ووقت معين.

قد يُلاحظ أنه عندما تطلق شركة منتجًا جديدًا أو علامة تجارية جديدة، إذا لم يكون هناك بحث أو دراسات استقصائية للسوق، فعلى الأغلب أن المنتج او الخدمة ستفشل.

من ناحية أخرى، من المحتمل أن تؤدي منهجيات البحث والمسح المصممة علميًا إلى تطوير أفضل للمنتج وقبوله من قبل المستهلكين.

أهمية أبحاث السوق

أبحاث السوق من مهام إدارة التسويق فهي الخطوة الأولى والأساس لبناء منتج ناجح. يجب أن يخدم كل منتج أو خدمة حاجة المستهلك، وإذا لم يحدث ذلك، فمن المحتمل أن ينتهي الإطلاق بالفشل كالتى سنذكرها أدناه:

• لم تنجح هواتف الأقمار الصناعية التي تم إطلاقها في كثير من البلدان بسبب تكلفتها وربما كان وقت إطلاقها مبكرًا على السوق.
• في بعض الأحيان، قد لا يكون اسم العلامة التجارية مقبولاً في السياق الثقافي للسوق المستهدف، مما يؤدي الى الفشل.
  • فقد أطلقت Colgate علامتها التجارية معجون الأسنان “Cue” في فرنسا دون أن تعلم أنها كانت اسم مجلة إباحية شهيرة.
  • وأطلقت مرسيدس-بنز نموذج “Bensi” في الصين، لكن ذلك كان يعني “الاندفاع للموت”.

2. تطوير المنتج

بمجرد تمكين أبحاث السوق من تطوير مواصفات المنتج أو الخدمة، فالمهمة التالية في قائمة مهام إدارة التسويق هي إنشاء المنتج. فيتم البدء بالبحث عن المواد الخام وإنشاء النماذج الأولية والعمليات الأخرى.

يعتمد نجاح المنتج على المواد الخام والمعرفة التكنولوجية والإدارة الجيدة للمخزون. يقول الخبراء إنه مع التقدم السريع في التكنولوجيا وتوافر المواد الخام، تصبح دورة حياة المنتج أقصر بكثير.

يمر كل منتج بدورة تُعرف عمومًا باسم دورة حياة المنتج (PLC) والتي تتكون من المراحل التالية:

1. تطوير المنتج.
2. تقديمه إلى السوق.
3. النمو من خلال زيادة الترويج والمبيعات.
4. النضج عندما تصل المبيعات إلى الذروة.
5. يليها التشبع في السوق والانخفاض اللاحق.

ستختلف دورة حياة المنتج (PLC) عبر المنتجات والفئات، وقد تستمر أحيانًا بضعة أسابيع أو أشهر بينما في بعض الحالات الأخرى، قد تستمر في بعض السنوات.

يمكن تمديد PLC من خلال الإعلان للحصول على حصة سوقية جديدة، عبر:

1. خصومات الأسعار لجذب العملاء.
2. استخدام تحسينات المنتج لإضافة قيمة.
3. استهداف مناطق جديدة.
4. حتى التغييرات الجديدة في التغليف واللون يمكن أن تحسن مستويات الإدراك.

قبل التخطيط للأنشطة الترويجية واستخدامها على نطاق واسع، من المنطقي اختبار المنتج في مدن أو مناطق محددة لقياس استجابة السوق.

أما إذا كانت هناك حاجة إلى إضافة أي تغييرات في المنتج، فنقوم بتدارك الأمر وإجراء تغييرات في التصميم والتعديل قبل تصل إلى المستهلكين ورفوف البيع بالتجزئة.

3. مهام إدارة التسويق | الترويج

لن يُباع المنتج اذا كان غير معروف لدي المستهلكين، ولكن مع ظهور تكنولوجيا إدارة التسويق. فقد اصبحت الخيارات الترويجية التى تحت تصرف المسوقين أكثر واسرع من قبل.

فمع القليل من الجهد والدعم من وكالات الدعاية والعلاقات العامة، يمكن الحصول على بعض الدعاية وإطلاق الحملة في الصحف وصفحات الأعمال.

يكون الترويج في وسائل التسويق التقليدية كـ:

• الصحف.
• الراديو.
• التلفزيون.

أما الترويج فى وسائل التسويق الحديثة فيتم على:

• المواقع الإلكترونية.
• وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكن أن يتوقع بعض الخبراء نجاح المنتج عبر الدعاية الشفهية فقط، ولكن لا يمكن التاكد من ذلك إلا بعد اكتساب نمو وإختراق كافٍ للسوق من خلال قنوات الدعاية التقليدية كـ:

• اللوحات الإعلانية.
• اللافتات الرقمية.
• نقاط الشراء (POP) في زيادة الوعي بالعلامة التجارية والمنتج بشكل عام.

يجب أن يكون هناك مراقبة وتتبع مستمر للإعلانات وتقيم نجاحها وهل استطاعت إجراء تحويلات في المبيعات ام لا. من هذه الناحية تعتبر تقنيات التسويق الحديث هي الافضل من حيث التكلفة.

ولكن عملية تحويل الإعلان والدعاية الى مبيعات فورية ليس بالشي الأكيد، وهذا لأن الإعجابات والمشاركات والتعليقات على FaceBook ليست سوى بداية لعملية التفاعل مع المستهلكين.

كما بالإمكان أن تؤدي المشاركة في المعارض والأحداث التجارية أيضًا إلى تعزيز المبيعات والإيرادات للشركات سواء كانت سلعًا استهلاكية أو سلع صناعية أو خدمات مصرفية ومالية.

4. المبيعات والتوزيع

بعد أن تقوم الشركة بالإجراءت التي ذكرناها سابقا والتى تتمثل بالاتي:

1. إجراء أبحاث للسوق.
2. القيام بتحديد المنتج المطلوب.
3. التخطيط للإنتاج.
4. اختبار النموذج الأولي.
5. الإعلان والترويج.
6. تجارب إدارة التسويق.

الآن يأتي الجزء الأكثر أهمية في مهام إدارة التسويق وهى عملية المبيعات والتوزيع. فيجب أن تصل المنتجات إلى الأسواق المستهدفة من خلال قنوات توزيع جيدة وبأكثر من طريقة.

وظيفة إدارة التسويق هذه تعتبر خطوة مهمة حيث أن التواجد والتوافر للمنتج يعطي انطباع إيجابي للمستهلكين. وتكون خطوة محفزة لهم للقيام بإتمام عملية الشراء وإستهلاك المنتج.

في الكثير من الأحيان تجاهلك لهذه الخطوة يؤدي الى فشل المنتج في السوق. وسبب هذا الخطاء يكون في سوء التخطيط وإدارة قنوات التوزيع. فمن اللازم أن تسبق عملية الترويج للمنتج عملية التوزيع في محلات التجزئة.

أيضا قد يكون هناك خطأ أخر وهو نجاح الاعلان وزيادة الطلب على المنتج ولكن تكون أرفف المتاجر خالية مما يؤدي الى الشعور بخيبة الأمل عندما لايجد العميل المنتج متاحًا على رف المتجر.

ويكون الحل لمثل هذه الحالات هو بناء شبكة من الموزعين والعمل على الجزء اللوجستي إما بالاعتماد على أسطول داخلي من الشاحنات أو الاستعانة بمصادر خارجية من مكاتب الخدمات اللوجستية.

اما في حالة المنتجات القابلة للتلف، يجب توخي الحذر الكافي وشحنها في حاويات مبردة أو محمية من أشعة الشمس المباشرة والحرارة.

يجب أن يكون هناك نظام مناسب لتخطيط موارد المؤسسة (ERP) لتتبع أنشطة:

1. التمويل وتخطيط الإنتاج.
2. التسويق والمبيعات.
3. التخزين والتوزيع
4. المراقبة والإدارة.

من أجل تلبية متطلبات إدارة التسويق بشكل مناسب، والتحقق من مراقبة المخزون والتحكم في التكاليف المالية.

يمكن أن يساعد استخدام تطبيقات الحوسبة المتنقلة الموظفين الميدانيين من تحديث بيانات ومعلومات السوق وتزويد المقر الرئيسي ببياناتها ومعلوماتها في الوقت الفعلي.

5. مهام إدارة التسويق | التخزين

يعد التخزين السليم للمنتجات أمر في غاية الأهمية ليس فقط للسلع القابلة للتلف والقابلة للكسر ولكن أيضًا للأغذية المصنعة والسلع الاستهلاكية ذات التاريخ الطويل. كما يجب أن يكون لقنوات التوزيع مرافق مناسبة للتخزين.

6. الجودة والاختبار

يجب أن تتوافق المنتجات المنتجة مع المعايير التنظيمية المتعلقة بالسلامة والتأثير البيئي وجودة المواد الخام المستخدمة والتصميم والمعايير الأخرى.

في دول التعاون الخليجي ودول آوروبا، وضعت الحكومات معايير مختلفة للأغذية والمعدات الكهربائية والأجهزة المحمولة وغيرها. ولا يُسمح ببيعها إلا إذا كانت مطابقة لهذه المعايير.

على الرغم من أنها مهمة من مهام إدارة الجودة وفرق الإنتاج، إلا أن نجاح المنتج يعتمد على التوافق مع هذه المعايير. فيحتاج فريق إدارة التسويق إلى التأكد من أن المنتجات يتم اختبارها وتقييمها بشكل دوري بناءً على معايير المستهلك.

7. ما بعد البيع وخدمة العملاء

غالبًا ما تولي الشركات اهتمامًا أقل لوظيفة خدمات ما بعد البيع في السوق. لا تنسي ان نجاح اي منتج يعتمد على رضا العملاء أولاً. فلا يوجد في السوق منتج مثالي إنما توجد خدمة جيدة ومدى سرعة معالجة الشكاوى.

في الآونة الأخيرة، اضطر كبار مصنعي السيارات مثل (فورد – تويوتا – سوزوكي) إلى سحب منتجاتهم من السوق وهذا بسبب وجود عيوب فنية. وهذا الامر أيضًا حدث مع أجهزة iPhone.

وهذا إثبات أنه حتى الشركات الكبيرة غير معصومة من الخطأ ومن مصلحتها على المدى الطويل الإعتراف بإستبدال المنتج ودعمه وتقديمه.

8. مهام ادارة التسويق | التمويل

غالبًا ما تُباع البضائع للموزعين وتجار الجملة بالأجل والقليل منها يكون نقدًا. هنا تعتبر عملية تقديم الائتمان المالي للموزعين، ودفع تكاليف الحصول على البضائع في أيدي المستخدم النهائي بالتمويل وهي من مهام إدارة التسويق.

التمويل المطلوب في النشاط التسويقي يعتمد على رأس مال العامل ورأس المال الثابت. الذي يمكن جمعه من خلال الأموال الخاصة للشركة إذا كانت غنية بالنقد، أو من خلال القروض المصرفية والائتمان المقدم والتجاري.

يتم توفير الائتمان التجاري من قبل الشركة المصنعة للموزعين وتجار الجملة. وعليك الاستفادة من الخيارات المختلفة للتمويل قصير ومتوسط ​​وطويل الأجل في تسويق السلع والخدمات.

تجدر الإشارة إلى أنه في أوقات الركود المعتدل والتغير في الدورات التجارية، يواجه تجار الجملة والموزعين وتجار التجزئة مشاكل في التدفق النقدي ويفشلون في الوفاء بالتزاماتهم اليومية. ولا يتمكنون من إثبات جدارتهم الائتمانية.

وهنا يتعين على فريق إدارة التسويق أن يمد يد العون لهم للتغلب على الأزمة. من خلال إعادة جدولة المدفوعات وإعطاء الوقت الكافي للوفاء بالتزامات البائعين.

9. مخاطر السوق

تحمل الأعمال التجارية الكثير من مخاطر السوق بسبب:

1. المنافسة الجديدة.
2. انخفاض الأسعار.
3. فقدان البضائع بسبب:
   • التلف والاستهلاك.
   • التقادم، والسرقة.
   • الحرائق والفيضانات.
   • وأسباب اخرى غير معروفة.

يمكن للقواعد التنظيمية الجديدة أيضًا أن تجعل بيع السلع المصنعة أو المنتجات أمرًا مستحيلًا. تتمثل مهمة إدارة التسويق في توفير الحل لمخاطر السوق الغير متوقعه.

10. معلومات السوق

تعد توفر معلومات السوق في الوقت المناسب أمرًا حيويًا لتعزيز المنتج ونمو المبيعات. يتم التركيز على أهمية تواجد معلومات للسوق في الوقت المناسب أكثر من ذي قبل بسبب توسع الأسواق وانتشار المنتجات والمنافسة الشديدة.

أيضًا تعد توفير المعلومات لفريق إدارة التسويق وبالوقت المناسب أمر مهم للشركات لتقرر متى تبيع، وبأي سعر تبيع، وعدد المنافسين وعروضهم.

حاليا تقوم أغلب الشركات بتوظيف مقدمي خدمات جمع البيانات وتحليل وتفسير الحقائق. حيث يقومون بالبحث عن الحقائق والمعلومات من مصادر خارجية مثل المطبوعات الحكومية والتقارير وشركات أبحاث السوق.

تأتي هذه البيانات أيضًا من الأقسام الداخلية ويمكن لنظام تخطيط موارد المؤسسات القوي أن يمكّن من إنشاء تقارير إدارة تسويق مفيدة تساعد في اتخاذ قرارات الأعمال.